瑞幸咖啡捐款_瑞幸咖啡：烧钱烧到“无人区”

冉彩静(身份证:兰卡静)原

作者|黎明

编辑|艾伦

上市半年多。幸运咖啡计划改变“姿态”烧钱

1年8月8日上午，拉辛咖啡召开了一次战略会议。北京国家会议中心空无一人的会场墙上堆满了闪亮的新机器，即拉辛即将推出的无人咖啡机和自动售货机。

的首席执行官钱植雅挥挥手，雄心勃勃:我们将进行无人零售，推出业内最豪华、最昂贵的无人咖啡机。我们放置的机器越多，越好，密度越大，越好，而且没有上限。与此同时，一个投资者交流会议正在进行就在前一天，拉辛·咖啡向美国证券交易委员会提交了前F-1文件，计划发行价值4亿美元的可转换高级债券，同时计划再发行1200万股股票，筹集2亿多美元这些新筹集的资金中有相当一部分用于推广无人值守零售项目。新的“宏伟蓝图”

在一个非常合适的时机推出。在过去的一个月左右，拉辛咖啡的股价从18美元飙升至最高40美元。当新战略宣布时，其股价为35美元，这一数字翻了一番。一些投资者评论道:“趁热打铁，赶上潮流。你确实是资本市场的一个大玩家。”“

在过去的两年里，幸运咖啡已经花费了近10亿美元，开设了4507家像火箭一样的商店，到2019年底正式超过星巴克成为中国最大的咖啡玩家现在，它已经把枪瞄准无人零售市场，推出无人咖啡机和自动售货机，并出售坚果、果汁、酸奶和小吃。只是一切都很熟悉这个公式:新顾客免费，买两个，买一个，看起来钱会花光。有些人认为瑞星咖啡从零到一创造了一个勇敢的新世界。有些人还认为幸运咖啡只会烧钱，这是一个首都局。一位投资者向CNFE透露，在过去一个月左右的时间里，二级市场一直在与瑞星咖啡(Ruixing Coffee)进行激烈的多航空战，航空歌手损失惨重。“每个人都认为大股东会推高股价出售和兑现，但实际上管理层的股票基本上没有出售“

北京时间1月9日，在幸运咖啡宣布其第一零售计划后，股价达到39.46美元，上涨12.39%，总市值接近95亿美元看起来市场很喜欢燃烧幸运咖啡的新故事。瑞星咖啡2020年计划这次主角不是商店，而是机器

lucky的新两台机器，一台是名为“luckin coffee EXPRESS”的无人咖啡机，另一台是名为“luckin pop MINI”的无人售货机瑞士立即买卖咖啡。瑞士销售果汁、坚果、饼干、巧克力和其他休闲小吃，成本效益高

早在2019年6月，CNFE就独家报道了瑞星咖啡“瑞奇沟”无人咖啡机项目。当时，该项目仍处于设备成本分析和点对点测试阶段。钱植雅在6月中旬的新闻发布会上回应了这份报告:当时，瑞士的即时采购项目确实正在准备之中。在过去的六个月里，已经进行了机器的研发和调试。这一次，第二代瑞士即时购买发布。

燃烧融资现场体验。通过幸运咖啡应用程序或微信扫描咖啡机中的代码，可以下订单并获得收集代码。向机器显示收集代码后，可以立即取出杯子。杯子可以在大约一分半钟内制成，容量大约为450毫升。此外，该应用可以锁定附近的咖啡机，允许用户远程下单并在机器上取货。

一位接近瑞星咖啡的人士告诉《财经》，瑞星咖啡去年6月开发的第一代无人咖啡机，由于没有完全封闭，不符合食品药品监督管理局的规定，被改为目前的第二代机器。

Tsien Chia表示，这是目前市场上最豪华、最昂贵的无人咖啡机。无人咖啡机品牌的首席执行官告诉《财经》，该机是雪莱·沙勒(Shelley Schaerer)咖啡机。这台机器的外观由拉辛设计。核心部件从国外进口，由中国制造商基诺公司组装。不包括送货费，费用约为17万元。这确实是业内的顶级比赛。

瑞士的成本效益操作流程与瑞士即时购买相同。不同之处在于机器上展示的产品种类繁多。其中一些是瑞士咖啡自己的产品，如坚果、果汁、小吃等。另一部分是与第三方制造商合作推出的产品。此外，瑞华嵌入了一个共享的充电宝藏

睿高性价比的推出，意味着睿兴咖啡已经正式进入大卡怡口赛马场，与便利店争夺业务。钱植雅说，芮成钢交易的最大特点是“离线购买电子商务价格”换句话说，lucky想把自动售货机的商品价格降到最低水平，这正在酝酿一场价格战。

更重要的是，lucky继续了之前的补贴促销策略:所有优惠券都是通用的，新客户的第一杯是免费的，购买2杯，免费获得1杯。钱植雅直言，瑞星咖啡的铺机策略是“越多越好，越密越好，没有任何上限”瑞星咖啡计划复制补贴没有零售店的商店支出的旧做法，以“姿态”烧钱

因为咖啡店可以有多个类别，对同一组用户做重叠销售，但没有咖啡机只有咖啡类别所以瑞星也制造了无人自动售货机。这两台机器同时推出，在同一群用户身上反复赚钱。

在咖啡零点的创始人王顺利看来，幸运咖啡已经上市，并且仍然处于亏损状态。如果以前的游戏继续下去，将很难保持以前的高增长和高估值。“它已经烧坏了一个品牌，已经有了品牌基础和一些客户群。它将返回并重新填充产品线，如大厅食品、预包装、增值推广产品等。关键是用户。这些可以依靠被烧毁的品牌和过程中的用户来继续积累用户。现在它想把东西装进这个品牌，它需要新的故事。“

店快速增长的故事不能讲吗？

战略会议有两个变化，传递了一些lucky没有说的信息:第一，它没有提到开设离线商店的目标；其次，它没有提到星巴克

瑞星过去常常谈论商店的数量。去年，钱植雅设定瑞星的关键绩效指标，在年底前开设4500家门店，在各方面超过星巴克。现在，这个目标已经实现了

年，两年内新开了4500家咖啡店，这在人类历史上是前所未有的。即使星巴克在中国经过20年的艰苦努力，也只开了大约4000家店铺。然而，人们很容易忽视咖啡店的市场容量有限，即办公楼的位置有限。

一些业内人士做了这样一组计算:根据全国一线城市的办公楼数量，建立了模型。一线城市可以用来定位的咖啡站点的极限值是4000。瑞星咖啡已经有4507家门店，一线城市基本饱和。因此，如果瑞星未来继续开店，肯定会扩张到较低的一线城市，这将减缓瑞星收入的增长速度。

换句话说，一级和二级城市的办公楼场景几乎已经被完全穿透。仅仅离线开店已经不能支撑瑞星咖啡的快速增长因此，去年7月，幸运咖啡宣布它将进入新的茶道，但它的主要市场是低线城市，即345线城市的下沉人口。无人咖啡机的位置是学校、医院、机场、车站等封闭的地方，过去瑞星咖啡店很难覆盖。

从传统零售店的比较来看，“幸运咖啡的核心价值是它的用户。现在它需要做的就是讲述新的故事，扩展多样化的用户，保持用户的高粘性。无论是开店还是制造无人咖啡机，核心目标都是先去传统的咖啡零售店。”王顺利说

在行业竞争中，lucky过去一直盯着星巴克，甚至和星巴克一起开店无论是起诉星巴克在2018年涉嫌垄断，还是在向公众宣布其战略目标时经常以星巴克为目标，拉辛咖啡实际上是在抢星巴克的生意，给人的印象是我是星巴克的中国版超过星巴克的

家店铺数量只是第一步，现在还没有咖啡机。所以在未来，可能会有这样的场景:星巴克与该建筑签署了独家协议，但幸运的是无法进入。突然有一天，几台幸运的无人咖啡机出现在对面的大楼或楼下，不仅咖啡的价格更便宜，而且它们一天24小时工作。星巴克真的会被包围

但是即使开了10，000家商店，lucky目前仍然没有赚钱。“上市后，我们必须赚钱，也就是说，扩大类别、讲述新故事、扩大用户增长和增加用户粘性。”王顺利说

行业一直认为，lucky的直接竞争对手是便利店咖啡，如711和整个家族，它们在价格、口味和人群结构方面更接近。现在，lucky已经推出了无人自动售货机来直接抢劫便利店业务。幸运的对手不仅仅是星巴克

的这种变化实际上可以在钱植雅的讲话中找到。在这次新闻发布会上，钱植雅对瑞星咖啡提出了一个有点尴尬的概念:一个整合自有交通和闭环自有产品的智能零售平台通俗地说，lucky将来可以卖出任何东西，这就是所谓的“平台业务”

无人咖啡机市场的水有多深？

无人咖啡机并不是一个新品种，lucky看起来更像是一个展示品

无人零售的趋势始于2016年左右，当时经济危机的分享一团糟。无人便利店、无人货架和无人超市(包括无人咖啡机和无人自动售货机)等概念非常流行。

无人咖啡机的商业模式非常简单:将设备放置在固定的地方，划分区域，指派专门人员来补充和维护设备，向业主支付入场费或将其分成自来水，节省店铺装修和人员等运营成本，并通过销售咖啡或广告赚取利润。

Coffee Zero Bar B+ round投资者、考拉基金合伙人丁柏然告诉CNFE，与咖啡店相比，无人咖啡机的单点经济模式更好，但前期投资不小，对运营能力的要求也不低。在瑞士立即购买

之前，市场上已经有许多品牌的无人咖啡机，如零号咖啡吧、友好饮料、友好咖啡、贝勒咖啡、咖啡码头等。其中，零号咖啡吧早在2014年就已经进入市场，并获得了悦资本的投资。然而，该行业极其分散，没有具有主导优势的主要品牌。贝乐咖啡和咖啡码头相继收购。

Richin Coffee的出现对无人咖啡机市场产生了严重影响。

一位无人咖啡机的企业家告诉《财经》，在瑞星咖啡店成立之前，他每天可以在办公楼的一台机器里卖80多杯咖啡。大楼里瑞星咖啡店开业后，机器的订单量直接减半。此外，无人咖啡机行业固有的问题限制了该行业过去的发展。超过

名企业家告诉CNFE，目前国内咖啡机仍处于教育市场阶段，用户的消费习惯尚未形成。在目前的市场上，没有一台咖啡机只是咖啡店的补充，并不是主流。

餐饮协会创始人兼首席执行官戴善辉分析了无人咖啡机的情况。如果不做或不连续做，背后的原因是:市场不成熟，投资不足，经营无序。这是一条需要密度的赛道。与开店类似，没有规模就不可能降低运营成本，即使没有密度，也无法支付。但是对于瑞星咖啡来说，密度似乎不是一个大问题。瑞星咖啡是一家专门补贴促销、快速开店和分销商品的公司。勇敢的新世界还是首都局？

和之前疯狂开业的商店一样。瑞星咖啡不零售的故事也受到了一些人的质疑。许多人认为这是一家疯狂的营销和烧钱补贴公司。神舟部门的一群人在咖啡跑道上建立了一个首都局，根据常识他们不打牌。每个人都在猜测这家公司能实施烧钱策略多久。但是公司总能赚钱上市前，乐凯通过股权和债权融资近10亿美元。纳斯达克首次公开募股时，筹集了近7亿美元。这一次，它发布了它的第一零售战略，它必须筹集超过6亿美元。甚至星巴克的投资者贝莱德也在首次公开募股时被列入股东名单。这家公司省钱的能力如此强大，令人惊叹。

不同于之前拉辛咖啡的单人表演。这次拉辛召集了一大群合作伙伴，包括瑞士雪莱、百事可乐、中粮集团、雀巢、蒙牛、伊利和大象集团等实力雄厚的公司高管，让人眼花缭乱。瑞星与这些公司合作推出了一系列产品，并将其在无人设备上销售，共同拓展业务。熟悉瑞星咖啡的投资者

这样描述瑞星咖啡给燃料经济和金融:“整个二级市场就像一个赌场。每个上市公司都是赌桌。赌桌的经理需要讲一些精彩的故事，吸引有钱的玩家玩，这样每个人都能赚钱。“幸运的茶几上总是挤满了人，而且不乏大玩家，每个人都非常积极地下注，非常乐意赚钱

"如果所有的桌子都井然有序，那就太无聊了。没有波浪，就没有机会。”投资者认为，lucky制造无人咖啡机和自动售货机的“有争议的举动”会影响市场的神经，因此首都对此非常热情。

“幸运咖啡现在不赚钱，否则它将摧毁它的竞争对手。”它押注的是未来取消补贴和50%的折扣。有多少用户会继续付账？“企业家分析也许许多人会感到惊讶。以17美元的发行价，瑞星咖啡的股价现已翻番。

一位投资者告诉CNFE，资本市场目前正处于瑞星咖啡规模之争的激烈阶段。卖空者认为瑞星的市值被高估，亏损状况没有改善，烧钱的方式不可持续。许多人对lucky的增长率和利润潜力持乐观态度。

去年11月15日，当lucky的股票上涨时，股票价格通常会在股票上涨时下跌。然而，lucky的股价一夜之间上涨了25%，给卖空者造成了巨大损失。"许多人把21元钱放进仓库，倒空，然后直接送到重症监护室。"有人认为这是受第三季度财务结果强劲增长的刺激，但事实上，幸运的第三季度财务结果是在11月13日发布的，财务结果的影响早已被消化。一些投资者评论说，这显然是一个杀死熊的大组织行动。抛开资本市场的复杂情况，回到商业层面，拉辛的故事似乎无懈可击。

家商店和收入继续高速增长。2019年第三季度，瑞星门店数量同比增长一倍，收入同比增长五倍当然，损失仍然是一个大问题。第三季度亏损5亿元。然而，拉辛的咖啡店在第三季度第一次在经营水平上盈利，这大大增加了投资者的信心。

“即使这是一个游戏，它看起来也要成功。”关键是，你还是要注意它“一家人民币风险投资公司的管理合伙人告诉中广核这家公司看起来如此矛盾无论如何，它的新故事已经出来了。反应如何？最好让时间来回答它。

*标题地图来自视觉中国