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“为什么组装更多相同的商品更便宜？”这一直是困扰消费者和研究人员的难题。
前段时间，由于备受瞩目的“三年火灾”报告，一家证券公司组织了一次闭门研究会议，并邀请了中国一家快餐快餐小吃产品的高级管理人员对其进行解读。从商业的角度来看，
个品牌的供应商给这个主题一个更合理和更接近真实商业模式的解释。了解当今零售业和互联网平台有许多启示。低于
是高管的现场账户，略加删节:
品牌如何在互联网上计算成本？
我们是一个同时在品多和天猫上销售零食的品牌。目前，我们在中国快餐行业排名前几位，被认为是最早进入互联网领域的快餐连锁品牌之一。我们的产品在不同的平台上有不同的价格。虽然在包装和商品名称上可能有一些不同，但它们实际上是一个货盘，许多细心的消费者对此感到困扰。事实上，我是个商人。在我们看来，同一批货物在不同的平台上有不同的价格是正常的，因为不同平台的成本差异很大。让我为你计算不同平台上品牌的成本。图
显示了一个女装品牌2018年销售费用的构成。简而言之，在平台上销售东西的成本主要包括三个主要部分:生产、物流和销售。
的生产成本是出厂价格和带回家价格。它主要关注供应链，看看你能节省多少原材料，以及如何与供应商谈判。例如，拥有高档品牌的女装实际上只降价20%，而零食品的出厂价格基本上是55%因为它是一套商品，这一套不仅像Tmall，而且所有的电子商务平台都基本相同。
从物流开始，平台之间存在差距。它还需要100元，物流25元，天猫20元。当
来到这里，每个人都可能想知道为什么战斗得越多成本越高。
的第一个原因是为了降低消费者的购买门槛，大部分天猫还要求消费者承担部分运费。
的第二个原因是拼写方式与Tmall有很大不同。由于邮资的关系，消费者看到饼干时可能会直接下订单，而看到李子时也可能会下订单。因此，订单数量越多，包裹越多它也是400元，拼写很多的用户可以直接下8个订单，而Tmall用户可以聚在一起购买一个订单并发送5个包裹。
的价格是5元，最初被许多卖家认为是不经济的，但是电子商务的大部分成本还没有到来。第三大板块
，销售成本和重大活动成本，约占商品总成本的30%。
品牌的销售成本包括两项费用。第一，销售费用占15%，用于降低消费者对产品的价格；第二，营销费用占15%，用于购买广告流量和礼品分销等。这两项费用通常直接包含在品牌的年度预算框架中有一个微妙的成本差异因为大部分聚集在一起的商家不能用掉15%的营销费用，根本不需要购买流量。
为什么品牌制造商愿意在更多竞争中提供更多折扣？注意这15%的销售成本，这意味着实际上，企业已经为消费者预留了15%的折扣空间。是否给这部分打折取决于对总成本的控制。
实际上，如果15%的营销费用根本不够，那就意味着商家会减少给消费者的折扣来弥补。
Tmall产品的价格全年都有95%的折扣。只有在像双倍11这样的大型促销活动中，销售费用才能得到很大的调动。但是许多公司想全年提供85%的折扣。如果不是担心扰乱经销商系统，公司应该平衡各种渠道的价格。许多公司甚至想全年提供75%甚至70%的折扣。许多商人为什么卖得这么便宜？关键是营销费用。
天猫有一个阿里妈妈，她有各种各样的营销工具。商人不得不花钱在交通上与友军竞争，否则排名会下降。你可以在网上搜索“淘宝网”，这意味着商家必须不断烧钱才能通过火车购买。这部分交通营销成本非常大，在某些类别中，甚至可能占成本的25%到30%。
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如果你必须花25%的成本购买流量才能上市，你只能给出95%的价格，否则你会赔钱。
的流量分配机制不同。虽然也有营销工具和算法排名，但现在还不成熟。即使你愿意花钱，也没有多少广告位向商家开放。每个人都可以去拼写和阅读，你很少能找到广告领域，但我们开淘宝天猫，全屏推荐和搜索排名都是烧钱的工具。
拼了很多是典型的以用户为中心的流量分配机制，你去烧钱争取广告效果，最好是直接降价1美元，你去研究一下广告的竞价排名，最好是集中精力打磨一下在低价爆炸式的销量爆发后，它将推动所有商品的销售，这是许多商家的策略。
以零食类别为例。天猫给出的这一类别的官方投资回报率是1: 0.85，即0.85业务的1美元广告。竞争的最大数量是多少？我们自己的统计数字是1: 5，甚至1: 8投资回报率是投入与产出的比率。根据这本书，是1:1。然而，当生产和物流成本实际包括在内时，基本上是1:2，以避免亏损。Tmall商店在
Double Eleven期间的投入和产出是
，所以如果你合计了很多营销费用，即使你特别想花钱，实际上也只能花10%这弥补了物流5%的增长用
加上1美元和30%的成本预算，你实际上已经花费了15%，所以剩下的15%。如果我们能给消费者折扣，以换取更多的销售和更好的品牌，企业实际上愿意这样做。
综上所述，如果一个商家在电子商务平台上努力工作，即使最终不亏不赚，利润也是0，批量的分配是55%、20%、15%和10%，其中15%，也就是说，平台为商家通过自己的运营和流量分配模式给消费者打折留有余地。与
相比，天猫商户的数量分别为55%、15%、5%和25%。因此，理论上，我们只能给Tmall商品95%的折扣。
平台是否建成也造成了商品价格的差异。在计算这些之后，应该注意的是脑多多只收取0.6%的销售费用，而天猫收取2.5%的佣金。这意味着平台不赚钱，留下2.5%的利润分享空间，而天猫增加了2.5%，这意味着消费者实际购买的商品价格基本上是原价。为了减少损失，
Tmall商家不得不减少销售费用，即减少消费者的利润。对于同样的商品，你为什么卖得越来越便宜？原因在于:一是不断在广告空间上花钱，二是让商家把广告的钱拿出来补贴消费者。我们花了
两年的努力才慢慢理解公司的运营逻辑。事实上，你会发现在做很多事情上表现出色的企业与在平台上做很多事情的企业风格高度一致:他们没有太多的钱来做广告、聚会等。，但在日常生活中，他们不断花费大量预算来补贴消费者。
在这样的环境下，如果阿里没有选择的压力，我们自然愿意在竞争价格上提供更多折扣。然而，如果多多平台继续通过数百亿美元的补贴、每日现金支付和其他营销活动来投资自己的资金，这种少量的营销杠杆可以产生非常大的杠杆效应。我们非常钦佩这一点。外部世界的一些人质疑为太多的竞争支付了太多的补贴。事实上，他们不了解整个竞争体系。在这个系统中，最强大的东西是通过流量和算法来避免不必要的营销费用投资。拼写更多商业模式系统图现在是一个消费社会。我们都接触过太多的广告。这些广告播放得越多，品牌商品实际上销售得越贵，中间商就拿走了利润。局里的买卖双方没有得到任何直接的好处。如果一个商人投放100个广告，他就不能得到订单。为什么不用这笔钱来补贴10个只需要它的消费者呢？这就是平多正在做的。为什么
是整个网络中最低的价格？网上有些人说商品不好。事实上，我们的商品是网络上的一批商品，只是因为这个平台帮助商家省钱，然后要求商家帮助消费者省钱。至于宾拓将来是否会坚持这条路，我们也不知道，但在我看来，宾拓的一套游戏对目前整个消费品行业都很有启发性。在未来移动互联网和新游戏的冲击下，整个行业将会有更多的变化，我们也在研究和适应这些变化。
