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这是我们销售团队的第二份年度销售报告，也是一系列阅读中的第五份。
在第一篇文章中，我们介绍了谁是销售力量(SalesForce)，以及为什么它成为全球第一家客户关系管理解决方案供应商。在第二章中，我们开始正式介绍报告，提到报告的研究对象、我们要解决的问题以及四个重大趋势的发现。在这三篇文章中，我们介绍了互联时代的客户以及互联时代的客户正在发生的变化。在第四章中，我们介绍了四大趋势中的第一个——反思成功:客户体验现在已经成为最重要的销售基准报告的主体介绍了该报告的四个主要结论，即:
1年，反思成功:客户体验现已成为最重要的销售基准；
2年，新销售蓝图:销售变得更加紧密和活跃；
3年，《生产率差距:顶级销售团队拥抱技术和培训》；
4年，智能销售:智能销售开始
在这篇文章中，让我们来谈谈报告的第二部分:
新销售蓝图:销售变得更紧密、更主动
01
合作被视为互联网时代销售之旅的关键(P12)
认为以下销售技能对其整体销售流程至关重要或非常重要的销售团队百分比:
73%的团队认识到跨部门合作(如销售、服务、营销)的重要性
| 19，962%的团队认识到协作销售的重要性(例如，整合营销、服务等其他部门。)为了提供更好的客户体验，销售团队必须做出根本性的改变
销售不再是客户面临的唯一渠道，他们必须跨越不同的部门，连接不同的渠道，组织更多的合作伙伴，并建立全面的客户体验视角
有些公司有很好的销售服务，但当客户与售后服务部门或支持部门联系时，他们觉得自己已经改变了公司，他们的态度和服务质量明显不一致。
73%的客户表示，如果出现上述情况，他们很有可能更换品牌(或服务提供商)所有绩效级别的销售团队都知道合作销售是成功销售的关键。
60%的销售专业人士表示，合作销售提高了25%以上的生产率，超过一半的企业表示，合作销售可以为增加销售机会提供同样的支持。
02
高性能销售团队拥有单一客户视图(P13)
出色或非常擅长为客户提供统一视角的销售团队百分比
高性能79%
中等性能55%
台表现不佳，37%
与表现不佳的销售团队相比，表现出色的销售团队对客户拥有或完全拥有统一观点的可能性要高2.1倍。
这里的单一视角意味着在供应商的企业中，每个部门都从相同的角度看待客户。什么意思?作为销售人员，我们许多人可能都有过这种经历。其他部门同事的态度或工作风格让客户在销售努力赢得的客户时抓狂。结果，顾客的信任最终丧失了。
甚至听到顾客这样说:“小张，你很好，不是我不帮你，你看，你的交货时间真的不够，最后一个项目推迟了几天，我压力很大，老板很生气。”我真的不能再试了寻找机会，寻找再次合作的机会另一位顾客说:“小张，打电话给你的客服太难了，要么你进不去，要么你的态度太好了。”“
销售，很容易把顾客当成上帝，顾客的事情是最重要的，马上处理但是，一旦客户与其他部门直接接触，其他部门可能就没有这种服务意识，从完全不同的角度和销售角度来看待客户，导致客户体验的差异，从而形成上述数据的差异，形成2.1倍的差异。
要真正实现部门间的协同销售，并为每个部门形成统一的客户视角，就需要数字工具来统一公司的不同工作流程。68%的销售专业人士表示，跨部门协作的统一视角对于成功销售绝对或非常重要。然而，只有17%的销售团队认为他们做到了。要成为一个优秀的销售组织，似乎还有很长的路要走。
03
互联网时代的成功销售需要建立合作伙伴生态系统(P14)
在合作伙伴和客户/潜在客户合作方面优秀或非常优秀的销售团队百分比:256以上
高性能76%
中等性能55%
35%
用于低性能高性能销售额是低性能销售额的2.1倍。
这是一个互联的时代。随着客户与时代的联系越来越紧密，销售需要相应地改变。仅仅加强内部合作远远不够。公司之间的合作可以为客户提供更加方便和个性化的服务。
当您在电器制造商的网站上购买产品时，作为消费者，尽管我们没有感觉到，但这个过程可能涉及到许多为我们提供服务的公司。
电子商务平台为我们提供了一个购买界面，后台的一家公司为我们提供了一个支付平台，产品提供商提供了这个具体的实物，物流公司把它们送到我们的社区，社区门口的“邮局”是另一家公司的服务。
是随便看看五家公司的合作，其中一家有问题，这会对消费者的购物体验产生负面影响这对这些公司的合作有着极其严格的要求，每一个环节都需要紧密配合。
竞争要求企业建立或成为生态系统中的一个环节无论如何，想自己做所有事情的想法在这个时代是不可行的。更高的开放性、合作意愿和分享利润已成为企业和销售的基本价值。合适的合作伙伴可以帮助公司找到无法获得的隐藏机会，同时还能提供无缝的品牌体验。
有这种公开销售，性能更好。高性能销售将卓越的合作能力视为帮助他们成功的因素，而低性能销售在这方面做得还不够。
04
扩大与客户的沟通(P15)
次面对面交流87%
电话83%
电子邮件78%
基于知识的沟通54%
在线论坛45%
社交媒体44%
社区互动(与其他客户的互动)43%
移动应用，提供销售、服务、支持等。42%
以上无论技术如何变化，面对面交流仍然是最重要的方式三分之二的消费者和72%的企业客户表示，如果卖家只把他们视为数字而不是个人，他们会选择拥抱其他能够提供更人性化交流的竞争对手。
目前，人工智能将取代哪些职业是一个非常热门的话题。有很多列表，各种争论层出不穷。然而，所有这些预测都有一个共同点，那就是基于情感交流的职业不仅难以被人工智能所取代，而且有增加的趋势。销售就是其中之一。北京大学金融学教授向帅教授在分析中提到，人工智能对销售工程师的替代概率为0.0041，略高于千分之四。
从人工智能技术的角度来看，销售工作是高度可替代的；然而，从情感层面来看，对一对一人际关系的渴望要比技术创新强烈得多。
此外，技术的发展带来了销售团队不可忽视的新交流方式。
基于知识的交流，如常见问题数据库、可搜索相关信息的数据库、知识公司网站等。在这方面，高绩效团队的关注度是低绩效团队的1.9倍。
也是一种新型的通信方法，它为用户或社区提供了相互通信的机会。来自用户的赞扬比来自卖家的大量广告更有效。用户之间或用户与制造商之间的沟通甚至是制造商改进产品或服务的主要渠道。这样，制造商将不再闭门工作，而是直接迭代客户的实际需求。高性能销售团队在这方面做得更出色，差距是低性能销售团队的2.7倍。
由此我们可以得出结论，为了在沟通渠道领域做得更好，我们需要做以下三点:
保持与客户的高频面对面沟通，提供个性化服务； 建立客户社区，收集反馈信息，并持续迭代； 充分利用各种渠道与客户沟通。05
客户期望随时随地得到响应，销售团队需要提高这一能力(P16)
完全同意公司每份声明中销售专业人员的百分比:
1。我们公司积极与客户互动——高性能是低性能的3.8倍256倍以上
55%
实现高性能中等性能30%
14%
低性能2。客户可以选择通过任何渠道与我们公司建立联系，性能比低性能高3.2倍256倍以上。
高性能49%
中等性能22%
14%
低性能3。我的公司随时响应客户的需求——高绩效者的需求是低绩效者的2.9倍256倍以上。
48%
高性能中等性能24%
17%
低性能如果你认为这个要求很苛刻，对不起，你出局了这是网络时代顾客的基本要求。不管你喜不喜欢，你都必须做。
我们不仅是专业人士，也是消费者。想想看，当你半夜看足球比赛饿的时候，打开手机应用程序，找一个外卖程序来订外卖，但是没人接，你的肚子咕咕叫。那是什么感觉？此时，谁能提供这项服务谁就是国王。你会怎么做？删除不能提供夜间服务的应用程序不管怎样，每个人白天的服务都是一样的因此，出于这种考虑，夜间服务也成为一种标准配置。
移动设备使人们需要一直在线。即使他们已经几分钟没回微信了，你的女朋友/男朋友会不会跳出来说，“你为什么不回我的微信？！”
| 19，964%的消费者表示，他们希望卖家能够与他们实时互动。然而，80%的消费者说，当他们需要帮助时，卖家可以立即伸出援助之手，这将获得他们极大的忠诚。然而，现实情况是，只有29%的销售团队为他们的销售人员提供移动应用程序，帮助销售人员和客户建立互动。
为了实现这一点，除了通过多种渠道开展业务并优先考虑人员之间的互动之外，销售团队还必须对日常业务流程进行全面检查，以满足客户的实时期望。
销售团队再也无法承受客户发起和公司响应之间的时间间隔。当客户需要时，高性能的销售团队将在合适的时间和地点出现。他们甚至超出了顾客的期望，比顾客更了解顾客自己。
就像李嘉诚多次发财的故事。当李嘉诚尽早开始卖米时，他会尽最大努力写下每个家庭都吃米饭的习惯。经过一定的积累后，他会在顾客吃完饭的时候提前给他们送饭。有时，甚至顾客自己也不太清楚。此时，高性能是低性能的3.8倍。
以上是新销售蓝图的主要部分，让我们总结一下:256以上
合作不再是谁强谁弱的分界线，而是你能否入伙的基本界限。这种合作不仅要求卖方内部的各个职能部门以统一的方式为客户服务，还要求卖方建立一个跨企业的合作生态系统。
与此同时，沟通方式变得更加多样化。从面对面的交流到新的社交媒体和知识传递，能够提供多渠道个性化的卖家将获得更多。
客户的需求也更加多样化，这就要求销售者的服务随时随地变得更加多样化，他们所能做的可以获得更多的青睐。
在下一篇文章中，我们将解释趋势3:生产率差距:顶级销售团队接受技术和培训。
