小微企业出口保险_ 出口风险的控制与防范

自1992-008年美国次贷危机以来，中国出口开始呈现缓慢增长。同时，外部环境不容乐观，欧盟复苏相对缓慢，美国经济跌宕起伏，南美经济环境恶化。非洲和中东的资源型国家受到了很大影响。许多经济疲软的国家和经济体也经历了更严重的政治危机，如巴西和委内瑞拉英国脱欧公投的成功表明，经济问题引发了政治问题。政治环境的恶化对我们对外贸易的影响远远大于经济的恶化。外部环境的恶化给中国的出口带来了巨大的风险。一方面，中国的出口增长正在放缓；另一方面，国外环境不好，出口增长率下降，国内出口企业竞争更加激烈，订单利润率下降，利润越低，抵御风险的能力越弱。这就要求我们正视和重视出口风险，提高抵御风险的能力，学会防范出口风险。以我国纺织机械行业为例。在过去两年里，国内市场的销售一直疲软。许多企业加大了出口力度，降低了价格，提供了信贷，并向客户提供了更多的备件。可以说他们已经尽力了。一家企业已经向客户支付了长达三年的费用。在这种情况下，如果企业的资本链出现问题，后果将不堪设想。当然，我相信如果这个企业敢这样做，它必须为风险控制做好充分准备。

借此机会为聚焦视野(Focus Vision)撰稿，与外贸朋友讨论外贸出口的风险以及如何防范这些风险。

必须首先理解风险是绝对的，安全是相对的。也就是说，在我们的出口业务中，肯定有一些风险，但这只是高风险和低风险的问题。在任何时候，都应该有相应的风险规避计划。除非你是一名外贸专家，能够看到并采取行动，否则，我强烈建议整理一些常见的风险控制和防范案例。万一有问题，你可以迅速处理。

客户风险

客户风险主要有两个方面:一是主要业务集中在少数买家手中

销售过于集中。在这种商业模式下，如果买方破产或选择另一个供应商，将会导致灾难性的后果。江苏的一家工厂生产牙膏磨料。它的主要客户是一家主要的国际日化产品公司。多年来，它一直合作良好。这家工厂也获得了很大的利润，并取得了稳定的效益。2006年，由于价格问题，日化公司发展了其他供应商，并停止向这家工厂下订单。结果，工厂基本上处于关闭状态将近一年。这种情况太多了，所以你不能孤注一掷。一旦篮子坏了，后果将是可怕的。许多销售人员喜欢寻找大客户，因为大客户有大量的订单，同时也维持着客户。大客户创造的价值远远高于普通客户。但是如果大客户有问题，损失将是巨大的。因此，拥有大客户的外贸销售人员不得不继续寻找其他客户，因为大客户可能会离开你，必须找到新客户来填补这一空白。

2是客户信用风险

2-008年后，由于经济衰退，买方的支付能力也出现了很多问题。许多高质量的客户遇到了现金不足的问题，尤其是大多数出口商不知道买方的财务状况，相当多的出口商除了买方下的订单之外，没有去过买方的公司，对买方的其他情况一无所知。我们是进口纱线的客户，去年因为财务问题拒绝了几个橱柜，这给我们造成了巨大的意识形态压力。幸运的是，还有其他当地代理商可以消化这份订单。此外，中国信保失去了一部分。否则，如果四个橱柜的购买价格无法收回，对于销售人员来说，损失基本上等于一年的徒劳无功。例如，客户过去每笔订单预付30%。合作一段时间后，客户突然要求取消预付款，甚至要求提前支付办公自动化、动态支付等支付方式。此时，最好有不止一只眼睛。至少，有必要考虑为该客户建立一个单独的中国信用保险。我不想仅仅因为中国信用保险需要钱就存钱。当客户违约时，花钱保护安全仍然非常有效，我们已经在这里反复尝试过了。特别是，如果一些地区政府维持对中信银行的补贴，它们必须果断使用这些补贴。大客户必须单独投保，否则中信提供的小微企业保险无法满足您的要求。

还建议销售人员多出去跑，这是非常必要的。作为销售人员，他们必须更多地联系买家，尤其是最终客户和市场。只有通过联系最终客户，我们才能收集真正的市场信息。最终客户告诉你的可能与买家告诉你的不同。最终客户是您产品的用户。他们不仅可以告诉你产品是如何使用的，还可以告诉你他们产品的发展趋势，然后根据最终客户产品的发展趋势改进我们的产品。

和竞争对手的信息可以在市场上收集。不用说，竞争对手信息的重要性在许多情况下可以用一个信息来决定订单。与最终客户进行更多接触以建立自己品牌影响力的好处也是显而易见的。虽然这需要钱，但会有回报的。你出去的次数越多，与最终客户的联系就越多，客户的粘性就越大。如果你的买家想甩掉你，他们也应该仔细考虑一下。

产品的质量风险是

去年我们向土耳其买家下了订单。土耳其在纺织领域做得很好，比我国整体水平高。因此，土耳其对纺织机械的要求相对较高。一般来说，他们购买欧洲品牌。一种是在欧洲方便的售后服务，在当地设有办事处，并随时待命。另一种欧洲产品虽然昂贵，但质量稳定，效率高。机器完成后，在试运行期间，液压站出现问题，甚至喷油一次。后来，液压站和液压站的电磁阀在运行稳定之前进行了更换。在业务部的建议下，液压站的供应商后来被更换了。

对于销售员来说，专注于订单是绝对正确的，但是他必须每天去车间看看自己产品的生产情况，发现问题，立即报告，找到解决问题的人，并且不要害怕得罪别人。现在你害怕得罪人，然后你会得罪顾客。哪个更重要，你应该把它拿清楚此外，在车间与同事沟通时，应注意方法。相同的单词，不同的音调，不同的效果。相同的目的，不同的词语，不同的结果对于有工厂的销售人员来说，质量控制相对容易处理，他们至少可以每天去车间监督。

对于外贸公司的业务员来说，这件事会比较麻烦，除了找一家认真负责的工厂合作之外，还可以找专业的质检人员帮你跟单，但是费用肯定会涨的如果你想做越来越多的生意，稳定的产品质量是必不可少的，没有买家愿意给自己带来持续的麻烦。中国的售后服务很容易，但是国外的成本会变得很高，请在产品质量控制上投入一些精力。

交付风险

未能按时交付给买方。这是销售人员经常抱怨的各种论坛和团体中最常见的话题之一。这说明大家都很重视这个问题，也很无奈。因为大多数时候，这个截止日期超出了我们的控制范围。然而，没有控制或无所作为。大多数时候做比不做好。

如果贵公司有工厂，建议销售员要求车间主任或生产部门向您提供订单发出时、订单发出时以及订单生产程度的生产进度列表。一旦被列入清单，每天根据清单上的时间节点检查是否按时完成。如果订单生产不能如期完成，我们必须与生产部门沟通。如果沟通无效，我们可以向上级汇报并请求上级领导的支持。如果你更愿意，你可以在下订单前提前与仓库确认各种备件和采购周期，并在与买方的合同中为自己预留更多的生产时间，而不是在交货期间盲目迁就客户。

未来几年全球经济可能会继续疲软，赚钱不容易。因此，我们必须把我们赚到的钱安全地放进口袋，我们不能让我们赚到的钱跑掉，因为我们没有适当地控制风险。对外贸易是一项细致的工作，不马虎，一个小错误，可能会带来巨大的损失为了使你的业务顺利进行，有风险控制意识和风险控制手段是必要的。

目前在江阴方化新技术研究有限公司工作，是分众商学院的特聘讲师。他从事国际贸易和国际贸易融资多年，在贸易方面有丰富的实践经验。他曾在一家著名的外资银行工作，专门从事国际贸易融资业务，包括信用风险控制和信贷融资。他对信贷的使用和贸易安全的控制有独特的见解。他被亲切地称为“信用证的大哥”主要课程:信用证处理、出口风险防范和热市场风险防范三种方式