编辑/张泽小米已经在这条线上摸索了很多年，开始寻找自己的路。过去两年来，我们的问题是，我们都想保住基础板块，并在这条线上找到突破。然后，我们一直在玩游戏，渐行渐远，导致产品战略、销售政策和渠道政策一直摇摆不定。”小米集团中国区副总裁兼中国线下委员会主席张建辉向《财经天下》坦白承认，小米在线下市场犯了错误。现在，小米已经开始增加对核心分销商的支持，宣布在未来三年增加50亿元的线下业务，以打造一支新的零售铁军。不久前，《金融世界周刊》跟随小米访问江苏小米子市场，观察到一些新现象:以小米为代表的AIoT平台公司，其智能家电矩阵产品正在成为新的消费需求，大型购物中心正在逐渐成为新零售的主要阵地。小米正在探索新零售业的变革方向。
渠道关闭，小米专注于核心客户。生活在五环中的人都有这样的误解，即在线渠道的渗透率远远超过离线渠道。事实并非如此。江苏一家主要经销商向《财经天下》透露，虽然在线一直是关注的焦点，但线下渠道一直是关注的焦点。事实上，即使在线份额最高，离线渠道仍占手机销售的70%。显然，抢占离线位置是所有手机制造商的必修课。小米在巅峰时期占据了在线手机市场的60%。尽管其份额近年来有所下降，但在线渠道仍有良好的基础。相比之下，小米在线下市场仍有很大的探索空间。2019年年中，小米成立了线下业务委员会，张建辉被任命为主席，雷军亲自掌管中国。最重要的任务之一是加强线下渠道建设，稳定小米的基本手机。半年来，小米一直在思考一个问题:你认为从今天开始的未来三年会是什么样子？另一方面，三年后的今天你想做什么？雷军希望渠道、价格和政策尽可能稳定，并且团队不会受到尽可能多的干扰。他还希望采用一种康复的方法来稳定快速发展的团队，并进行更深入的思考。过去几年来，小米一直非常关注离线商店的数量。这也导致了小米线下商店在2018年的迅猛增长。然而，数量并不等于质量，快速增长的店铺并没有让小米离线成功，而是带来了很多麻烦，经销商的积极性也没有明显提高。
2019年，小米开始建立自己的核心客户系统在这个客户系统中，所有客户不再受到平等对待，从贵族客户、金牌客户、顶级客户到普通客户都有不同的支持政策。这也是其他手机制造商的离线游戏。客户分级的目的非常明确，即集中有限的资源来满足核心客户的饱和供应，这样吃螃蟹的核心客户就可以赚钱。这些人在离线渠道上的示范效果远远超过小米的真诚劝说。小米的离线渠道正在逐渐关闭。与此同时，该政策变得更加透明在小米以前的离线渠道中，小米屋、专卖店、授权店、专卖店、KA等都属于不同的渠道。这种复杂的方法没有给每个人带来钱，大经销商也没有感受到小米的特别关心和关注。如今，小米已经将渠道统一为四条线:小米的家、渠道客户、省级套餐和运营商。小米离线开店的速度也大幅下降。更多的是优化已经扩大的商店，关闭效率低下的商店，支持效率良好的商店。为经销商赚钱是离线渠道中最稳定的环节。小米显然正在增加对核心分销商的奖励和补贴。例如，小米CC9系列连续三个月增加了对客户的绩效奖励，基本上保证了与OPPO和vivo车型相同的利润水平。这带来了真正的利润。前几年，线下渠道不愿意出售小米的最重要原因是小米坚持最佳性价比，并允许消费者受益，导致渠道利润太薄。虽然销量可观，但对渠道业务的支持太少，渠道几乎赚不到钱。因此，小米的线下业务一直由自营小米家庭主导，而分销商处于真空时期。小米正试图打破这一僵局。今年年初，实施了双品牌战略。小米手机不再坚持最佳性价比，而是积极为线下渠道留出利润率。同时将性价比优势留给Redmi。这一安排也让小米能够为线下渠道建设营造一个更健康的生态环境。
&手机街盛大场合不再，商务超级变成了扬州淮海路的新宠，晚上6点左右，天空漆黑一片，霓虹初现，街道两旁的店铺都布满了华为、OPPO、vivo和小米的标识，手机店一个接一个，手机街盛大场合依然存在然而，经过仔细观察，很难看到顾客沿着街道进入手机商店。一位当地经销商告诉《金融世界周刊》，他从去年开始就关闭了自己的店铺。高昂的开业和劳动力成本迫使他们关闭一些无利可图的商店以生存。销售额比去年直接减半。类似的情况在该国其他地区也经常发生。手机街曾经创造了OPPO和vivo的销售奇迹，也成为OV最经典的象征。手机商店如此密集的原因之一是运营商的高额补贴。据一些手机用户称，这些手机商店受益于运营商的补贴政策，补贴政策可以覆盖60%的租金。然而，随着运营商补贴的减少，密度过高的移动电话商店变得难以生存，离线购物场景的变化也加剧了离线渠道的变化。徐倩是南京小米授权商店的所有者。他以前的身份是米粉，去年他开了三家小米授权商店。与手机街上的商店不同，徐倩的商店都在当地的购物中心。他特别选择了万达在当地的建筑和商场发展。虽然目前客流不是很高，但他的店铺将直接受益于周边住宅区建设的完成和店铺集群效应的形成。小米还鼓励企业向购物中心开放商店。扬州北京的小米之家被选在客流量最大的购物中心入口处，紧挨着优衣库和屈臣氏第一家小米家庭自营店诞生于2015年，在北京当代购物中心开业。当时，业界觉得小米疯了，其他制造商无法预见手机等零售形式向大型超市的转移。然后在2016年，小米大规模进入一线和二线城市的购物中心。小米的家里交通繁忙，在线下市场取得了重大突破。徐谦表示，手机的衰落已经成为大势所趋，他正在提前规划未来的业务形式。张建辉告诉《财经天下周刊》，购物中心将成为手机制造商的必去之地。尚超的优势显而易见。一方面，用户需要购物，而购物中心有非常好的购物环境。此外，由于混乱的价格和激烈的竞争，赚钱变得越来越困难，客户流失也越来越严重。
高频带低频，智能家电新消费的上升事实上，无论是小米还是华为、OPPO和vivo，仅靠手机利润很难维持经销商的生存。然而，小米自2013年以来规划的物联网生态系统已经开始生效。几家小米家庭和授权小米商店的员工透露，手机实际上只占每月总收入的不到一半，在一些商店甚至不到40%。除了购买手机之外，用户还会不时光顾购买小米电视、空气净化器、净化器、加湿器、洗衣机等智能小家电，这已经成为一种消费趋势。令人惊讶的是，小米电视在一些新社区商业圈附近的米香店铺的销量已经达到小米手机的水平，其余都是小米生态链的产品贡献的。这也是小米的优势。当小米提出物联网时，其他家庭把他们的宝贝放在手机上。当手机奖金还在时，每个人都可以赚钱，当销量饱和时，矛盾就逐渐突出。机会总是留给吃螃蟹的人，许多企业已经开始投资建设小米店。从短期来看，小米不会带来太多利润，“但当小米上线时，你就没有机会了。”一位经销商向《财经天下》周刊表达了这样的担忧显然，对未来的担忧迫使他们做更多的准备。毕竟，小米的模式仍然可以给他们带来流动和流水。同时，在他们看来，与各种手机企业的模式相比，小米是最能代表未来的新零售模式。从探索小米的家，到鼓励合作伙伴现在在购物中心开店，从以前坚持最好的性价比，到现在主动为经销商留出利润率，从只卖手机到目前的全矩阵智能生活产品，小米的线下渠道改革终于看到了突破的希望。
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