资管新规下银行理财客户_ 资管新规后私人银行的机遇与挑战

作者:朱283泰

自2007年中国银行首次提供个人银行服务以来，中国个人银行发展迅速，特别是近两年来，中国个人银行业发生了新的反复发展，外部环境的变化加快了这一反复发展的步伐。

资产管理新规则带来的是金融行业整体和金融资产管理行业的重建和重建，既是机遇也是挑战，因此我们需要重新认识未来市场的时机。

资产管理新规则带来的变化

2018年4月27日，央行、银行保监会、证监会、外汇局共同发表了《规范金融机构资产管理工作的指导意见》，资产管理新规定对市场产生了巨大影响，如金融机构资产管理要求全面转变为标准化资产投资。 要求金融机构打破兑换，从子类型产品转为网络类型产品的市场价格评价，纯变动，客户承担市场风险等。

打破依赖“本金和收益承诺”构建的财富管理模式。

事实上，这种模式是投资者集团期待市场没有风险的高收益。 例如，过去有投资的钱，有去银行询问收益率和期限的习惯，合理的话就成交，在很多人的固有印象中，只要在银行投资一定能保证，但实际上很多银行的投资和资产管理产品是不能保证的。 另外，虽然已经知道非标准产品在市场上很受欢迎，但是实际上从2008年开始非标准产品受到关注，成为了很大的市场规模。 但是，从根本和长远来看，由于非标准产品会影响整个社会的风险信用体系，资产管理的新规则的目的在于消除这些未知的市场风险。

显然，打破本金和收益率约束的财富管理模式是金融机构的霸权变革。 由于金融机构不能以本金和收益率约定的方式与顾客达成协议，首先需要改变金融机构和顾客的沟通方式，在不能以现行方式满足顾客的收益率和期限要求的情况下，向顾客提供希望的产品。

财富管理上的精进

对资产管理新规则的认识，我们必须贯彻事物的本质:一方面市场要求不伴随风险和收益，另一方面在资产管理新规则实施后，要求打破各种期限的不匹配，这在某种程度上破坏了金融机构生存的游戏规则，向金融机构提供了顾客 我认为从四个角度来进行认知和实施。 更加了解客户，更加了解民营银行的本质，更加重视民营银行的服务和产品体系，是一项更加全球化的财富管理计划。

第一，了解客户的需求。 为什么我们需要了解客户的需求？ 招商银行总是做一件事。 例如，我们从2009年开始每两年与咨询公司共同发表一份中国私人财产报告。 这份私人财产报告书的调查数据，不仅基于自己招揽银行的顾客，也基于其他金融机构的数据。 私营银行是招商银行非常重要的组成部分。 应该说对财富集团做了非常多的分析研究，这份报告只是其简单的总结。

但是，我们认为民间银行进行集体分析是不够的，必须深入客户层分析。

人们常说千人心中有千人哈姆雷特，相应地在资产管理的新时代，千篇一律的解决办法不能满足民间银行级客户的需要。 就私营银行的资产管理而言，这100名客户背后的需求也不同，就像选择100名子资产管理的客户一样。 例如，有的顾客之后可能会进行大量的投资，因此对于短期内需要比较准确性高的投资方式的风险的偏好较低，也有的顾客只能接受保险和类似保险这样的投资方式，所以需要对每个客户提供不同的解决方案。 因为我们必须更加重视客户的需求，所以我们的首要任务是更深入地了解客户的需求。

我们中国私人财产报告显示，民营银行客户的心情越来越成熟，数据显示，在客户总体风险优先级中，风险优先级高的客户比例非常低，大多数民营银行客户要求中等收益水平。 报告数据显示，通过评估投资风险收益，私营银行的客户倾向于控制风险，而不是追求收益。 这些信息有助于为客户提供服务。

第二，更多了解民间银行业务，在了解客户之后，我认为我们应该做什么，也就是说民间银行业务是什么，必须更加考虑和理解。 民营银行在帮助顾客理财时包括三个阶段的任务，一是要帮助顾客实现资产安全。 无论追求还是继承财富的附加价值，首先都要保护现在的财产，也就是以“保护财富”为前提，只有保护财富的下一步是可能的。 下一步是财富增值，财富增值基于风险控制追求收益率，最后帮助顾客实现财富持续发展。

第三，我们更重视产品服务体系化的目标是提供全渠道的产品服务体系。 在客户面前如何表现私营银行业务，一定能够基于对客户需求的理解，深刻理解客户在想什么，需要什么，为客户提供个性化的方案。 这要求深入了解客户的需求，根据不同的产品组合和服务，以形式定制服务，为客户定制，最终为客户创造价值。

民间银行服务并不是全国普及的方案，“因人而异，个性化。 这也是为什么人们常说个人银行业务是王冠的明珠”。

第四，财富管理方案应具有更多的全球观，没有全球观的财富管理方案不完整，全球观包括四个方面，一是顶层设计，包括家庭信托安排。 我认为家庭资产的量越大，越要考虑家庭和家庭企业这两个维度。 顶层设计有助于客户解决根本问题。 家庭信托可以说是非常好的落地框架之一。 其次我们必须考虑法律税务的综合计划。 我们感觉近年来顾客也越来越重视这个问题。 第三，开展后续行动需要将来考虑这些问题。 最后，我们非常强调财富安全，在创造了财富保障这一基础之后，才能称之为财富管理。

财富管理行业的蓝海

我认为资产管理的新规则确实给我们带来了很多挑战。 特别是在整个财富管理行业，我们需要彻底改变与客户的交流方式。 我认为客户不仅要提出期限和收益率的要求，还要转向资金的整体安排。

当然，资产管理新规的实施也是重要的机会，随着资产管理新规落地，对于更加重视资产管理整体计划的金融机构来说是难得的机会。 关于招商银行，我们选择了非常困难，也许最困难的道路，但是我们放弃了产品向导，放弃了很多短距离的做法，坚持了很有顾问性的服务，引导顾客为个人银行服务，我认为这正符合顾客的需要。 因此，我们所主张的是，在资产管理新规则的后期，相信我们能够迎来更多的机会，使我们有充分的发展空间。

应该说资产管理的新规则给我们带来了非常大的机会，可以说我们面临的是蓝色的大海。

这也表明监管层目前对越来越多的金融工具和手段有更清楚的认识。 例如，有关资产管理新规则的条文明确定义了家庭信托，明确了家庭信托不适用于资产管理新规则，体现了利用信任制度优势回归本源，促进业务变革发展的监督管理思路。 这首次在监督层面明确了家庭信托的概念，为财富管理中使用的许多金融工具的完善带来了良好的促进。 因此，民营银行应在理财新规之后进入新时期，民营银行的反复发展越来越好，认为越来越完善。

终结