新东方托福班线上_ 创办新东方的25年，我收获了这9条经验

俞敏洪给东方坐标的学生们分享了自己的“创业原则”，条深省输了一句话。

创业初期，突破一点的不是各科

坚持不撒谎，在浑水攻击时逃脱了

资本家可以让你成长，也可以让你死

中国合作经营公司，利益机制先行，上司不可缺少，要不断提高个人领导能力……

01

Either different (或不同)

Either better (或更高)

我们都创业了。 我认为创业是有前提条件的。

第一，这件事真的需要你做吗？

许多人没有仔细考虑这个问题。 我有几个判断标准。

如果已经在市场上的话，能比别人做得好吗？

2 )或者市场上没有的东西，能够一体化吗？

3 )或者已经在市场上，你能不能不同？

为什么中国的教育机构这么多，但实际上很多教育机构都没有发生？

因为许多教育机构都是模仿的，而且不太有创造性。

我认为在某个教育机构要在某个方面达到最高水平，就是简单地生活下去。 举个例子，在K12学科的教育领域，应该知道每个城市都有非常强大的地方教育机构。

我曾经调查过新的东方，有美好未来的城市。 一个机关对我说:“你们的新东方，好未来招收多少，我一年招收300名学生。 我的目标很简单，认真为这几百名学生服务，为他们收集了最好的考试资料、教育资料，让他们搭乘清华、北大、复旦、南大、武大。 我只有三百个学生，不要几个。 我不像你们那样贪财”

我很牛。 开动这样的机构真的很困难。 不知为什么，新的东方老师和未来老师，系统更加强大，但在当地他们从学校离开北京清华大学多久，我们的竞争力和希望就没有了。

因此，我认为大家的创业一定有两个前提。 Either different，Either better。

小米为什么成功了小米的手机比苹果好还是比华好？小米真的是因为网络基因长大了吗？ 请你考虑一下。 米的正中央用完米粉的流量后，手机的销售量直线下降，那之后，美国手机最近几年是怎样上升的呢

首先，来到全国各地寻找无数名粉丝的代理店，将市场营销渠道的触角伸展到了末端。 第二，粟还有一个特点，在同一水平上比别人做得好。 两个要点相撞，每个人的手机销量又增加了。

02

资本的早晚退潮了

寻找市场真的很痛苦

让我们考虑两个问题

第一，你必须解决的问题真的是百姓的痛点吗？

第二，如果有痛苦，你的解决方法是错误的。

我们的新东方现在正在进行素质教育。 我们找到了痛苦。 这种疼痛是什么呢？

第一，消费者很难找到组织。 想学音乐学跳舞，想学跳舞学体育，小机构之间要打滚，很麻烦。

第二个难点是，组织很难找到客户。 我们把素质教育机构放在一起，我们给你找客人。

但是在执行时，如果我们和小机构的利益关系不明确，双方发现不能做这件事，我们在新东洋的旗下创造了素质教育专业品牌“百学汇”。

之后，我们又发现父母希望孩子上完语文、数学、英语等课，接受素质教育。

所以现在我们可以把新的东洋泡沫少年等品牌与百学汇联系在一起，同时也可以交换客户。我想这在商务理论上是相通的。

中国现在出现了很多一对一的商业模式。 我说不管资本怎样发展，企业在最终剥掉资本的这块皮之后，想考虑如果没有资本的支持是否能够生存下去

这件事特别重要，如果自己能否活下去，企业自身没有造血的能力，这是很危险的。 资本市场早晚退潮，没有不退潮的资本市场，这么简单。

03

不做假账，财务清楚

我在创业过程中看到一些原则，这些原则我也一直坚持，先分享两个

第一条，新东正规化后，严禁出现假帐和假数据。

第二条，财务人员要求不再是我的人。

可以说新东洋是全国研修机构中首次实现会计制度的企业。 这意味着什么？ 意思是后面不怎么出问题。

众所周知，2012年浑水公司攻击新东是因为新东创造了假帐。 收到他们的那份报告非常开心，不知道为什么，因为完全没有他们指责的新东洋的错误。

当然，这也给新东带来了很多麻烦，后来花了1500万美元解决了这个问题。 因为被告知犯了罪，所以很难证明没有罪。 为了证明自己是无罪的，请世界上最优秀的公司把你的所有数据、所有资料都交给你一次，最后让美国证监委员会(美国证监委员会)确认没有问题。

新东当时正在寻找顶级律师事务所，每小时接近2000美元。 我们也不知道他们工作了几个小时。 反正他说工作几个小时就几个小时，最后的会计要付1500万美元。

但是，新东最后赚了钱。 你怎么赚的？

浑水攻击以前，新东股价在25美元左右，但攻击后为9元。 我意识到这是向管理层重新发行股票的机会。 因为发行股票要花费成本，股价越低成本越低。 当新东股价12.9元时，我为新东管理干部加倍股票数量，且连续三年发行。 仅此，新东就回来了数千万美元。

其次，我个人也要给投资者信心。 当时，有人怀疑你对新东方有信心为什么不自己花钱买，但是当时我的个人会计没有钱，所以之后我向牛根生、郭广昌等人借了约2000万美元，买了股票，之后加倍了

浑水公司实际上给新的东方带来了巨大好处。 但是，请不要忘记，前提条件是因为不制作假帐本，所以没有假数据。 没有这个原则，最后的结果完全不同。

04

资本家可以让你成长

我也可以让你死

资本原则其实比较简单，我现在不管是企业家还是资本家，新东洋、新东洋产业基金、洪泰基金，我都有很多资源。

最近教育领域的冷却，包括国家政策的公布，对真正教育的人有益。 但是，忽悠型的教育公司有很大的冲击，包括已经去过的大公司在内，收入已经有23亿的公司也包括在内。

面对现在的环境，大家最重要的不是资本的有无，而是考虑自己所做的事情的本质和3~5年后的布局计划。

首先，不要对自己的融资能力过度乐观。 即使融资了，最终也有可能被资本绑架，因为资本得到了很高的评价，所以要求增加各种各样的数据。 资本家可以让你成长，也可以让你死

还有，不要以为困难时资本会帮助你。 融钱要慢慢用，不一定要用到底。 你可能觉得有什么事做得很好。 我想只要再给你一次钱就一定能做到，但资本家只要不真正承认你做的事，资本就不这样认为。

现在我们教育领域的一些公司，将来资本会逐渐远离。 最后的结果是什么？即使你死了，资本也不会受到任何影响。

要在最吸引人的时候赢得资本的欢迎。 也就是说希望你在最好的时候把钱带来。 资本有两个要素。

要素1 :资本包括政府等许多资源，有助于调动资源。

要素2 :资本本身有牛，整理经营、产品、路径。

最后是确保资本不影响走正确的道路。

05

产品要强调独特性

最好的

我也来讲讲新东方的第一批产品体验吧。 当时，新东洋这种产品体验是怎样的呢？

当时，在大学生之间，“新东洋的人生并不完美”。 也就是说，他们来到新东方可能和学习托福和格雷弗没有关系。 发现GRERE班有三分之一学习GRERE的学生，是出国还是听新东老师的夸夸其谈。

更重要的是，他们学习并鼓励了英语。 自己回去后要学习。 不想学GRE的学生的1/3，来到了新的东洋教室，决定在离开GRE教室之前考GRE。 结果去了国外。

当然，产品不仅仅是一件事。 从某种意义上说，在教育领域，产品可以是教材。 “新概念英语”是教材，也可以称为产品。

关于产品原则，我理解如下

第一，独特性是必要的。 如果你能做的是别人做不到的，那又不是牛。 当然，独一无二的前提是需要这个东西。 独特性别人也做，但你做的不一样。 比如说，刚从希腊回来，杯子就想买一个一个地回来，形状奇怪，看到了非常可爱的东西。

二是具有最优性。 所谓的最优性一定会抓住最佳特征。 对新东儿的服务很细致，我们抓住了孩子到了新东儿家长的安心。 新东方下一步的最佳性是什么？教育。 教育不仅涉及教师，还涉及教育系统、教学产品和教学标准化，高科技人工智能在教学中的应用有助于教师提高教学水平。 当然，核心是为教育服务，可以节省与教育无关的钱，集中精力教育，使新东方教育成为最牛。

06

品牌口号连接业务

一分突破就吸引人

以上所述都是产品质量问题，制造任何产品都要首先关注质量。 而且，定性在质和质上都很重要，不仅要考虑质量，还要考虑定位。

定位也很重要，比如星巴克位于第三空间，很多模仿星巴克的咖啡店最终成为快餐店。 但是，不同的商业模式是由于定性的不同，我做的和你不同，我做的是面向别的市场。

品牌口号最重要的原则是联系到商业。

汉庭季琦和我的关系也很好，他和沈南鹏等人先手牵手，然后又像家一样，他自己建立了汉庭。 但是，之后汉庭股价变成10元左右的时候，怎么也去不成了。 因为汉庭和别的酒店的区别度越来越差。

之后他去商量，但是建议只攻击那一点，不及其馀的馀味。

面对汉庭这样的中级宾馆，客人最需要的是什么？最后提出的是，住在汉庭的人几乎都是出差的白领层，他们最希望的是舒适清洁，抓住其中一个就要清洁。

我原来也住在汉庭，我真的体验过。 汉庭真不漂亮。 后来，提出“爱清洁，住在汉庭”的口号，他们设置了一系列的动作，训练所有的服务员，调整所有的床位用品，调整所有的房间设施，现在你再次去汉庭，里面真漂亮。

最后，汉庭股票近100元，10倍，收费上涨15%，入住率上涨25%。

品牌口号是对外的，是针对客户的，请告诉我客户我在做什么。 一目了然。

接下来，我要谈谈客人的心理原则。 一点突破，占领客人的心。

当时我打开托福时，有人提议GRE和GMATT一起打开，但是新东GRE比托福晚了一年，GMATT比GRE晚了一年。 为什么？

我那时觉得突破门比打三门好。 当时所有的科目都是我自己上的，如果去上准备GRE和GMAT的课，一定是自己准备死了。 所以，我决定只做托福。 然后，决定在北京的市场全部占领托福考虑GRE。

这真是发现一只胡猫遇到了一只死老鼠，直击了一个原理:一分突破，占领了顾客的心。

当时，我们以特雷福德为中心，在GRE开始之前，学生说新东特雷福德做得那么好，但GRE也没有问题。 其实当时的新东方研修GRE没有经验。

07

不许乱成长

必须以教育质量为基础

六年前，新东当时的管理团队要做市场营销战略和校区扩张战略。 除了新东一口气扩大了一半以上的校区，还有受到龙文教育的刺激，达到了1000平方米的校区。

校区多了，就要增加老师和销售。 最后，在新东方，发生了成长依赖销售的问题。

扩大校园，销售额一定会增加，销售额一定会增加。 当时，许多学校每年达到78 %。 但是，新东老师没有准备好，校区管理不善，教育质量混乱。 次年达到了20 %，第三年达到了14 %，平民投票不来了。

可以看出，第一年在没有做好全部准备的情况下，最终造成了灾害。 新东洋最后开始崩溃，到2015年，新东洋的利润下降到10%以下，新东洋总量的增加只有13点几%。 当时已经崩溃，外面的名声一片混乱。

2015年底，我希望调整新的东方管理战略，让所有人都以教育质量为中心。

原来新东正在审查学校的总收入和利润，不管这个学校的钱怎么来，只要收入增加，利润增加，校长就能拿到奖金。 结果，新东的学校开始拼命销售昂贵的产品，由于昂贵的产品收入增加，昂贵的产品利润率高。 拼命使用新老师，老老师的工资加倍，新老师便宜，可以省钱。

因此，在审查指标的尾巴决定头部的时候，发生了很大的问题。

原来新东没有那么认真地审查过，校长并不在意这一点，所以很多校长觉得玩。 新东方会计年度结束，5月31日结束，审查的10名校长没有得到奖金。 完了，我们做的好，成长也好，利润也好，为什么没有奖金呢？ 几所学校对我中有一个指标进行了调查，6~24个月教师的平均报酬必须超过社会平均工资的30%。 校区的一些老师课程不满意，没有达到这条线。

我说这个指标在这里，不到就意味着新东方老师的收入不足，收入不足就意味着老师在低水平运营，据说是在低水平运营。 意味着不能有好老师，没有剩下就得给你的分数减分，这就是教育指标。

原来新东洋只是审查增加，结果出现了很多混乱，扰乱了教学点，招聘新老师，使销售混乱。 现在我的指标是，要抓老师的工资，要抓NPS。

目前，新东方发展的基本水平是健康的。 如果成长的基本水平是健康的，就不会发生大混乱，也不会发生大问题。 2015年，我们逐年增长，到2016年底达到了20 %的增长，从2017年到2018年达到了30 %的增长，现在K12仍然达到了45 %的增长，为什么还健康呢？因为是以教育质量为基础的。

08

领导能力: all in，决断力、

利润分配

领导原则不是表面权威的概念。 领导关注的不仅是结果是好还是坏，过程是牛，领导首先是前瞻性和自信的结果。 预见性意味着未来的重要安排，自信意味着通过预见性将未来变成现实。

当然，光有自信是不行的。 因为有时自信会变得盲目。 比如说，现在大家要建立各种各样的商业模式，首先要对自己的商业模式有信心。 而且，这种自信不是来自于你的盲目性，而是来自于你确实的预见性。 那不是个人的幻想，通过你和团队的认证和外部的认证，最终确定了能够做到。

领导能力首先是自己全身心的能力。 无论如何，我选择了这件事，我必须千方百计地得到它。 你说过即使你朝地球的相反方向走，总有一天你会到达你想到的地方。 我再次举世界雅思的例子，世界雅思张永琪上市后继续世界雅思，至今至少是中国教育机构的第三大市场价格，没有一百亿美元的问题，他有这种能力，但他没有all in。

当然，每个人都有自己的选择。 我说我有做房地产的机会，也有关于其他领域的机会，为什么我没有进去呢？ 我后来认定了教育这条道路，在教育这条道路上拼命前进，只有这个选择，才发现新东洋逐渐成为业界的领导人之一。

领导力是判断力和决断力。 我特别讲自己的缺点，我判断力非常好，但果断力非常差的人。 在新东方，可以看出我是一个比较容易欺负的人。 因为我没有果敢的行动能力。 我做什么事都考虑到别人的感情和判断的结果，结束了就不做。

领导还包括鼓励团队成员努力的能力。 事情决不能一个人干。 不仅要鼓励队员，还要鼓励所有的成员。

领导力还包括利润分配机制的能力。 好的队伍一定是可以分配利益的优秀队伍，同时也是可以分配功劳的优秀队伍。

一本领导书上写着每个领导都有口袋里的硬币。 每当做一件事，就意味着口袋里装了硬币，最后装满口袋里的硬币是领导威望最高的时候。 每当做错事，就意味着拿硬币，口袋里的硬币没有的日子，就是失败的日子，或者是离开的日子。

在一个组织里，你的行为是领导力上升的标准。 你必须记住这个，在意自己的一举一动。

09

中国合作伙伴:

利益机制先行，老板不得缺席

我从自己的个人经验中得出了一些结论。

第一条，利益机制的前提原则。

如果您有合作伙伴，请将以下所有人作为股东或投保人出资: 或者，两三个人共同成立。 三个人一起开公司的话，每人33%，合计100%。 每年根据每个人的劳动重新发行期权，如一年后，三个人可以一起贡献，谁贡献最多，谁贡献最多。 最后，我们可以更好地控制这家企业。

其中最典型的是马克·扎克伯格，马克·扎克伯格是和几个同学一起创业的。 其中哈佛大学同学投给他1万多美元，占33%的股份。 然后，这个马克·扎克伯格到达加利福尼亚后重新叫了这个同学。 这个同学不去，股票不断稀释，最后他的股票从30%稀释到100%。 因为马克扎克伯格启动了第二个机制。 这个机制是不工作就继续稀释股票。 不是因为工作了就保留所有权，而是每年或者每两到三年做出贡献来计算。

第二条，岗位责任是明确的机制。

在某个机构之间，发生了不想被谁指导的事情的时候，肯定发生了很大的纠纷。 企业的管理应当责任和水平分明。 现在的新东洋如下

1 .工作场所水平必须澄清。

2 .讨论必须充分。

3 .决策机制必须启动。

所以，新东社长在做，我现在启动决策机制很顺利。

第三条，老板不得缺席。

创业公司要弄清楚谁是老板。 虽然你是创业者，但是周围的人有时比你的声望要高。 这件事很麻烦，创业公司有这种情况。

无论如何，创始人要宣传自己是老板。 当然，老板的地位涉及领导原则。 老板的地位既表示扩张也表示布局。