从2018年开始,中国新车减少,销售量在28年首次出现负增长。 二手车在逆市上涨,2019年1月至10月全国二手车累计交易量为1185.27万辆,累计比上年增加4.62%。
随着市场的发展,制造商品牌二手车在二手车交易总体中所占的比例逐渐增加,品牌二手车是授权经销商的重要业务增长,也是授权经销商主要营业收入和利润的重要来源。
为什么厂家开始重视品牌二手车?
二手车的残值将直接影响新车销售。 因此,提高二手车保险率是许多制造商开展二手车业务的初衷和出发点。 目前,在新车销售量减少、更换用户比例越来越大的背景下,帮助二手车提高品牌保险率、帮助经销商提高更换率,帮助店铺通过二手车业务提高综合利润水平尤为重要。
经销商集团推出二手车的好处是什么?
1、汽车厂商和汽车经销商是同一利益链上的两个不同利益主体,汽车厂商提供产品,经销商直接面对客户,两者的利益也有共同点。 汽车制造商制定市场开发程序、战略规划、产品价格的经销商在区域深耕市场,在实现品牌战略目标的同时,实现自身的发展和利益。 两者都从汽车品牌的发展过程中受益的过去十几年的销售额持续增长,许多汽车品牌厂商和经销商之间,新车销售持续增长,因此厂商和经销商保持着相对稳定的关系。
2、现在制造商和经销商的关系发生了变化。 经销商的核心诉求是利润,目前汽车销量减少,竞争激化,经销商损失扩大。 并且,在没有与一定期间相关的有效对策的情况下,一些品牌的经销商会出现脱网或转网的行为,特别是相对较弱的品牌更加显着。
制造商在评价和管理经销商的同时,给予经销商能力、运营指导和资源支持,有效解决问题,缓和矛盾,持续改善经营,改善服务,指导经销商提高收益力,经销商开始从“卖车思维”转变为“卖服务”思维 经销商通过开展二手车等派生业务,提高了综合的收益性和收益性。
厂商支持的品牌二手车业务由以往的“批发”变为“零售”,通过零售业务直接与消费者联系提供服务,提高派生业务水平。 例如分期付款、保险延长、售后服务等消费者客户的整个生命周期的服务。
零售业务除提高店铺收益力外,还对提高厂商品牌保险率发挥积极作用,零售业务提高店铺对二手车消费者的服务水平,产生品牌溢价和服务溢价能力,提高品牌保险率。
品牌二手车对未来二手车市场的冲击
1、税收政策落地有助于品牌二手车的发展
将来,随着税收改革政策落地,品牌二手车将成为该政策的最大受益者。 大型经销商集团必须投入巨大资源推动二手车业务发展,重建、优化和规范二手车零售经营体系。 为了解决品牌车源问题,经销商必须加强与上游优质车源供应商,特别是批量车源供应商的对接。
2、品牌二手车经营的优势表现出来
汽车稳定,价格便宜。 大批二手车通过检测、定价、更换后的维修评估,为标准化二手车消费者提供服务水平,产生品牌溢价和服务溢价能力。
更换制造商和支持补贴政策。 整车厂希望通过更换二手车推进新车销售,同时稳定新车零售终端的价格,因此对目前销售店的辅助力很大。 比如,买车的时候,只买新车就可以制造汽车金融,也可以得到贷款的补助金。
容易得到消费者的信赖。 基于4S店的整修、翻修等技术优势,消费者对4S店提供的二手车维护服务更加放心。
容易锁定二手车交易中产业链的利益。 二手车交易中的汽车金融、保险、扩张等服务大大提高了4S店整体的利润水平。
规模效应占优势。 为集团化经营的经销商群体提供异地解决的便利服务,为异地购车消费者提供服务。
3、租赁、旅游市场车源成为重要来源
随着汽车厂商自主合资成立旅游公司,大量新车开始出现在租赁、旅游市场上,随着行业的发展,未来大量二手车源将从经营租赁、融资租赁公司和企业的大客户中集中流出。 整车厂商规范批量生产二手车流程,稳定本品牌二手车残值。 从新车到二手车的连锁将以B2B2C模式进一步开通,其中优质品牌的二手车也可以做更多经销商。 另外,整车厂也一如既往,通过经销商集团推进品牌认证二手车业务,切断了原来的消费市场和消费者。
对传统二手车制造商的挑战
品牌二手车布局大,二手车的车商渠道逐渐分化
1、大型汽车制造商依靠服务进行整合和升级
大型汽车制造商在维修、售后服务等方面具有竞争力,通过二手车的自我认证逐渐形成品牌,获得消费者的信赖,可以提高消费者的认知度和溢价能力。 大型汽车制造商的主要优势是浸润多年的行业和管理经验,劣势表明不能得到整车厂的支持和补贴,同时扩张面临着巨大的资金压力。
2、小型汽车制造商面临变革和淘汰的风险
轿车制造商的最大优点是灵活性高,变革成本低,一些轿车制造商已经构成了“稳定环”,具有跨越一定地区的配置能力。 缺点是良莠不齐,总体诚信偏差会降低消费者对这个群体的信赖度。
未来二手车行业一定会向更透明、更规范、更重服务的方向发展。 网络公司的干预在一定程度上提高了二手车交易的透明度和信息传播效率,品牌二手车的发展将进一步促进市场规范和服务的提高。 这些变化都压迫着现有轿车制造商的生存空间。 因此,轿车厂商面临着更加严峻的变革和进化的自我变革,市场份额也逐渐减少。
二手车制造商怎么处理?
1、一个组织、联合发声一体,共同建设行业标准
建设二手车制造商的合作组织。 根据消费者核心需求制定的多种资源集中在一个平台上,确立统一的可靠性标准。 从源头严格控制车源质量和车商服务水平,有效改善二手车市场交易环境。 以OMO的方式融合服务体系,可以保证服务的最优性。 无论是卖车的用户还是买车的用户,信息都一致,流程一致,体验最佳。
2 .拥抱品牌二手车,建设天然流通渠道
建立车源流通体系,可供新车经销商和二级经销商参考。 代表车商和品牌二手车进行车源和市场的匹配流通。 例如,一线城市的二手车市场,汽车制造商组织和豪华品牌二手车的流通比率,二三线城市合作的品牌二手车。 同样,随着市场下跌,与相应的品牌二手车合作。
在不损害原品牌二手车销售体系的前提下,传统二手车行业成为其车源流通的有力组成部分,最终实现合作共赢。
3 .通过各流通环节的增值服务
加强二手车行业合作组织,共享增值收益,共同协商更有利的保险、贷款、质量保证和检测服务。 促进汽车厂商不断增强服务能力,优化和提高自己的经营水平。