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约800万保险代理人似乎遇到了变革的漩涡。
在“保险某保”的回归转型中，保险代理人王猛(化名)深刻感受到收入和压力的变化，“几年前，销售附加了万能保险的年金保险，仅保险费就数万元，即使比例不高，也比销售重病保险要多得多。 去年我销售的产品大多是重病保险、健康保险，到手的佣金不高。 最近工作收入确实减少了。 ’王猛告诉新京报记者。
这是保险代理人变革的缩影。 北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云向新京报记者表示，随着行业变革和金融科技、智力投资等技术的发展，保险代理人有必要更加关注顾客的全面风险管理和投资资产管理计划。 目前，保险代理人仅限于保险领域，如果缺乏健康管理、财富管理等全面风险管理，可能会被市场淘汰。
【收入】
百万年的年薪成了泡影:营业员说收入下降了
2007年，王猛(化名)本硕连在成都某大学毕业后顺利进入一家金融公司担任人才。 但是，随着结婚、生孩子等压力的涌来，王猛不得不寻求收入的突破。 “2015年，我辞去了工作，偶然进入了保险公司，成为了保险业务员。 但是，“理想是丰富的，现实是有骨感的”，我刚进来的时候，没有什么资源，当地的方言也听不懂，努力了一个月，虽然对业绩不太期待，但随着后续公司的研修和产说会的开展，依靠自己以前工作积累的人脉资源，我的收入也逐渐上升了。”
但是，景色不长，去年他遇到了天花板。 “几年前，销售附加万能保险的养老保险，仅保险费就达数万元，即使比例不高，也比销售重病保险要多得多。 去年我销售的产品大多是重病保险、健康保险，到手的佣金不高。 最近工作收入确实减少了。 ’王猛告诉新京报记者。
王猛所说的收入下降的背景是，随着保险业的变革，保险代理人的重点是销售重病保险等保障型产品。 这种产品，由于单一保险费低，所以即使以高比例出售，也很难将单一保险费高的保险保险费出售给肩，与分配保险费高的保险费相比，很难收取佣金。
2017年，原保监会规定保险公司不得以附加保险的形式设计万能型保险产品和投资联合型保险产品等，失去了附加万能保险和迅速偿还等优点，养老保险对一般投资者的魅力也降低了，保险代理人出售养老保险的难度增加了，保险代理人的收入也进一步降低了。
王猛表示，重病保险年保险费一般在几千元至一万元以上，我销售单一重病保险约占年保险费的40%-50%，但养老保险部分红保险年保险费较高，至少35万元，多的几十万，几百万，单一保险费约占年保险费的20%。
据王猛说，变革前个人做的最大保险费是11万，比例是25%，得到的是2.75万，现在一美元赚了几万美元。
某证券公司的代理人徐萌(假名)也向记者坦白说，实际上保险公司的宣传业务员可以得到百万岁的年收入等信息，基本上只是出售年金保险，即使出售重病保险也不能出售这个年薪。
多年工作的资深保险代理人何杰(化名)也对新京报记者说:“实际上，对于40岁以上的人来说，养老金保险还有市场，中国保险市场整体也会上涨。”
但是，她也承认在业界变革的时候，保险代理人必须进行自我调整，根据市场的变化，寻找自己的定位，调整和顾客交流的想法。 “要学习，深入了解产品。 同时，不仅要了解自己的产品，也不要了解其他公司的同类产品，还要通过朋友和家人的介绍等途径，了解客户的保险需求。 对我来说，充分理解顾客的需求，给他配置产品的话，成交也容易，顾客的介绍也容易得到，顾客的小组会不断成长”
何杰认为，在变革下，专业性将成为保险代理人的核心竞争力。 “网络保险明明性价比高，为什么市场上还有离线保险代理店呢？ 专业是重要的原因。 普通人可能知道买保险，但是没有经验如何安排保险、如何投保等。 例如，健康通告部认为很多顾客都很健康，所以在投保保险的时候，也许认为自己是诚实通告的，但实际上，这个保险单在将来的申请中面临着风险，但是如果有保险代理人的指导，这个风险非常小。”
【换工作】
团队剩下的20%的人在招聘更高质量的招聘
据普华永道发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书( 2019 )》(以下简称《白皮书》)显示，从2014年到2017年，保险代理人的数量持续增加，分别达到了308万人、445万人、644万人、785万人，但到了2018年，这个数据下降到了764万人
赵宇(化名)是“逃犯”之一。
赵宇最初决定成为保险代理人是在四学期后。 2015年底，刚从上一家研修公司结束实习，他就加入了保险公司，在经历了面试-申请入社-入社研修-专业研修-展业研修后，赵宇开始了展业。
“保险代理人很难，但实际上因人而异，外向而善于与人交往的人更加流畅。 内向不善言辞的人走起来很不容易。”赵宇说:“要在保险公司走很长的路，一是要有业绩，二是要发展团队。”
就离开的原因，赵宇说业界变革后，主要销售重大危险等产品。 “变革后的展示业以自己的能力和资源更多，我的人脉资源有限，卖不出去。 因此，我在销售团队干了一年多，换了工作。 ’他说
“保险业务员没有工资，以前卖人气保险和万能保险，特别的乐趣很多，大家都很容易签字，收入很高。 现在出售保障型产品，对个人展示能力有很高的要求，市场竞争也越来越激烈，很多业务员可能无法继续下去”，王猛告诉新京报记者。
《白皮书》数据显示，自2010年以来，保险代理渠道保险费收入对总体保险费收入的贡献一直在30%以上，到2018年，这一比例超过45%，这足以强调风险渠道的重要性。
但是，现实情况是，保险业变革带来的挑战开始让很多保险业务人员想到要离开这个业务。 进入2019年，一部分公司的财务数据有时候保险代理人的数量减少了。 例如，在太保人寿保险中，上半年代理队的月平均人力下降，比去年减少了11%。
赵宇的经验，也许就是离开这个行业的保险代理人的“缩影”。 个人展示业的能力有限，遇到了业界变革和互联网路径的冲击。 由于转型后的展业环境对个人展业能力提出了更高的要求，这些保险代理人在失去公司的“专业会”和“产品展销会”等渠道后，更难获得个人客户，收入也不断下降，不得不离开。
“变革后，我们队的人员流失严重，现在的人数比高峰时期只剩下约20%。”何杰说，“营业员也要活下去。 我们公司的严重风险还不错，只能满足部分顾客的需要。 目前，互联网的严重风险层出不穷。 中小企业为了吸引顾客，也提出了很多性价比高的重大风险。 营业员自身的顾客资源少的话，他们在面对这些行业的竞争时，很难出售自己的重大风险”。
另一方面，能力有限的保险代理人离职，另一方面，保险公司需要保险代理人开设更多的保险渠道布局，因此保险公司经常聘用业务员。 新京报记者在智联招聘中发现，保险公司招收了数百条保险销售信息，多集中在中国生命、太平生命等大型保险企业，要求也不高。
“本公司基本上每周召开2、3次招募会，但是以前是时隔几个月进行招募的。”王猛对记者说。
但是，据记者介绍，在现在的状况下，已经调整了员工的增加战略，有的公司正在从“步行量”变为“重质”。 “现在我们也在增加人员，战略正在调整，仅仅是成绩优秀者，并不像以前那样以数量为中心”何杰表示，“新招收的人的年龄集中在35岁到50岁，这些人已经有了一定的社会资源，在展示业上有了比较基础。
【对应】
如何保留保险代理人？ 增加培训，改变薪酬奖励制度
对于保险代理人的变革困境，很多保险企业从公司层面也提出了相应的对策。 例如，增加培训、增加业绩奖励等措施。
一位大型保险企业保险代理人馀斌(假名)对新京报记者说:“今年的业务训练确实比往年要多，主要是个人销售能力，培训重病保险、健康保险销售观念的内容有销售技术，向顾客说明保障型产品的方法等。”
何杰也介绍说，公司有机会为成绩好的保险代理人提供免费高级培训。 另外，在可以在网络平台上学习的同时，也可以委托老手进行讲座。 平日，星期一到星期五每天都有早会，每个月有一次大的训练和总结，每个季度有论坛，进行高峰训练。 另外，同行之间也经常互相邀请学习。
从《基本法》(简单理解为对保险公司代理人的报酬奖励制度)开始写报道，吸引了不少企业加入保险代理人。 徐萌表示，传统保险公司的人才出人头地，顶层可以多次佣金，但目前有些保险企业已经改变了这种方式，进一步扁平化，也就是说，一级员工只能引出下一级员工的业绩，下一级员工不能引出 “这样的变化，对于基础保险代理人来说，是很大的利益。 总盘子这么多，如果基础保险代理人变成了“玫瑰羊毛”层，那么这种积极性就难以持续下去了。”
“另一个吸引人的办法是提高保险代理人的佣金，我认识的大型保险公司旗下最畅销的危险保险，他们的营业员工资大约可以拿到明年保险费的一半。” 徐萌说。
另外，记者知道某个保险公司为了吸引新的保险代理人，除了通常的佣金以外，还完成了相应的任务，有额外的报酬，另外，有的公司为了吸引保险代理人的加盟，设立了一些财产继承制度。 “其实保险公司也需要以保险代理人为公司客户经营，提供更高效的培训、更多的客户渠道和提高销售效率的技术手段，保险代理人更好地留下来。”一家保险公司的管理层对记者说。
新京报记者潘亦纯编辑岳彩周校正嘉宁
