互联网保险从业_ 互联网浪潮下，保险代理人体制会消亡吗？

文明可靠的星星

近年来，互联网+浪潮冲击着保险业的发展，很多人认为互联网保险模式的兴起取代了传统的市场营销体制，也出现了“保险代理人死亡”的呼声，认为代理人体制的结束是时间问题。

但事实是这样吗？

01、传统营销的掘墓人？ ——网络保险的威力几何学

2013年，三马携手建立安全保险，业务流程在线，没有设立任何分公司，完全通过互联网进行保险和索赔服务。 这是我国第一家网络保险公司，开辟了网络+保险融合之路。

之后，大型互联网公司、阿里巴巴、腾讯、百度等获得了保险中介许可证，保险公司纷纷探索互联网营销途径，第三方销售平台纷纷出现……在线通信和在线客户在狭窄的道路上相遇，程序员表示

目前互联网保险平台大致分为两部分:一是泰康在线、以公众在线为代表的在线保险渠道，与在线互联网流量平台合作或以资源交换形式直接获得客户。 着重于技术手段方便用户保险和索赔，实现网上跨地区经营、数据可视化认证和赔偿，使保险服务更加简单，具有较强的“金融科技”属性。

但数据显示，中国银保监察公布的数据显示，2017年中国保险市场有233家保险机构，自2017年底起，中国保险费总收入达到3.66万亿元，其中保险业务人员贡献60%以上，其中寿险总收费达到2.6万亿元，其中50 从保险从业人员来看，到2018年保险营销人员达到871万人，网络保险模式显示传统营销的主导地位没有动摇。

另一种是以慧选择、保险师等为代表的第三方保险销售平台，如保险证券交易的在线版一样，模型准入阈值较低，在线扩大市场营销混乱。 许多平台通过大量购买百度和保险关键词广告，引人注目的标题、负爆炸物引导，每个平台的月平均保险费可达数百万元。

网络保险带来了新的商业开展模式和保险费的增加，但也产生了新的问题。 中国银行保监会在其主页上发布了2018年度保险消费投诉情况通报。 网络保险消费投诉达到10531起，超过121.01%的相关投诉主要反映销售通告不充分、索赔条件不合理、拒绝赔偿理由不充分、捆绑销售保险产品、不同意的自动续约保证等问题。 财产保险投诉一直是严重的灾区，在汽车保险方面网络保险机构还没有发挥出比传统保险更强的优势。

02、冰与火之歌——传统代理人体制的功罪说

保险代理人模式是1992年美国友邦保险公司正式将个人代理营销机制(销售人员模式)带入中国的，该代理销售模式从保险定点的“咨询”转为自主访问和客观维护，成为中国保险业的主流销售模式。

27年后，保险代理制深刻塑造了中国保险业。 另一方面，到2018年为止，中国有871万名保险营业员，考虑到保险员的流动性，中国最低有5000万人从事过保险代理人的工作，以此为分散接点，超过2亿人，实现了从城市到乡村，甚至是远距离山区的全域接触。 另一方面，保险公司根据这个模型实现了顾客规模的急速成长。 这个体制可以说是保险业发展的基石。

当然，主流行业市场营销模式的要点也相当明显，妨碍了行业的发展

(1)公司与客户的联系较弱，无法发挥三角形的稳定效果。

保险公司、代理人、客户作为开展保险业务的三个端点，其结构是最稳定的铁三角结构，但由于现有体制下保险人员具有较高的流动性，充满了变化和不确定性。

代理人的收入直接与保险费联系，没有上限也没有下限流动性很大。 另外，由于现在的模型过于依赖代理人，公司和顾客之间的联系就会变得淡薄。 在公司一级，代理人的流动导致客户流失，在真正缺乏客户沉淀的用户一级，许多孤儿保险单的产生影响后续索赔和服务体验的行业一级，营销人员的误解行为从公司到行业都受到影响，不仅面临着声誉风险，还面临着保险损失。 据证券公司中国记者不完全统计，2016年68家人寿保险公司的保险费达到4136.69亿元，同比增长7.11%，占保险业务收入的比例为20.29%。

(2)既得利益者的挤出效应影响新人的生存。

多年的组织发展路线和基本法高度评价团队模式，产生大量的利益者，降低效率，大量的团队长，部长通过大量追加，吃管理报酬可以获得高收入。 高増员高脱落的人海战术和新人“拧毛巾”式的展开模式，不仅压迫了新人的发展空间，也对个人销售的业务精英们形成了一定的挤压效果。

(3)经营模式的粗放成为“不良货币驱逐良币”的原因。

明确的利益导向是保险营销盲目推销客户的倾向，容易影响业务质量和行业声誉，但“快速上市”的团队增员模式引起很多指责，招致新人培训的紧急利益，缺乏长期计划，保留率低，保险销售团队整体素质不高，声誉差， 真正素质高尚有资源的人，为了不承认这一发展理念和价值观而分开，直接限制了高端客户的接触和开拓。

03、敢问路在何处——保险营销新品种在寻找突破

综上所述，新兴的网络保险业务和索赔相结合，明确了传统保险营销模式的优缺点，适应中国保险市场快速发展的新保险营销模式是什么？

大v蔡师傅认为，“未来的保险营销很可能通过在线精英化、在线兼职化和大众化的模式，也就是通过在线高素质的专业团队正确接触到高网络。”

星星深深地想着！ 新保险营销模式不应回到“网络保险必须取代传统营销模式”或维护现有模式的局限性，应合并积累，网络保险模式技术应发扬，传统保险模式的组织性

从更长的时间维度来看，互联网模式的工具效率和客户成本优势，传统营销方面对用户的深入接触，是未来保险营销不可或缺的“供应链”。 保险营销的新品种首先要完成在线、在线两端的联系和融合。 除了871万人的现役市场营销团队的专业团队以外，认可更多保险的人们在打工的时候持续扩大业务的半径。 不仅是当前的平台+代理销售模式，笔者还表示，目前头部保险公司已经采用了该模式，对保险种类、管理效率、入境成员的关注也十分有吸引力，已有100多万保险人参与，构建了业务活跃的网络保险营销新生态

笔者认为，新营销保险平台的创新是全方位的，与网络保险和传统保险中介模式相比，主要体现在以下三个方面

(1)在产品生态建设中，这一新模式实现了保险产品和销售的在线化，有助于筛选信息透明度高、市场声誉高、性价比较好的保险产品。 用户数据在线和交互也能形成保险产品的良好循环。

(2)在运营体系建设中，更加强调智能化和集约化的特性。 根据人工智能、大数据、块链等技术手段的进度，构建一个更加开放的集中式智能保险平台。 入境成员更加正确，资产管理产品更加个性化，在保险智能认证和智能服务前后更加高效。 同时，块链技术的应用可视化保险过程的全要素数据，提高整体工作和服务性能。

(3)在市场营销支持模块层面，以技术能力提高市场营销技术含量，提高职业尊严，吸引更多高级人才。 通过集中操作客户、日常管理、培训、售后服务，培养专业团队，通过更多维度的业务端口招聘兼职人员，向更多人带保险产品推荐。

04、无感市场营销新体验——保险新品种大大提高行业性能

在移动互联网快速发展的当今，任何行业，尤其是现代服务业，都无法忽视互联网的影响，逃避不了，但是盲目接受互联网模式变革失败的例子很多，真正重视保险营销人员的切实利益，给他们在职业上带来更好的成长

随着家庭消费逐渐成为社会消费的主流，如何建立长期服务家庭的管家队伍，是很多创业者烦恼的问题，招聘者的流动性大，成本高的话，要在全国范围内组织起来是困难的

这种保险营销的新模式反映了以下三个方面与其他传统模式的区别

(一)首先，新模式充分吸收保险中介模式的优势，使现有保险销售主力的保险营业员充分发挥专业能力，在帮助他们提供更多保险单的同时，将他们转变为网络保险模式。

(2)其次，新组织形态充分发挥了互联网自组织的特性，鼓励客户资源承认保险理念的兼职参与平台，保险持续保持面对面的“温柔服务”，在降低人工成本的同时，增加行业员工，束缚保险单KPI

(3)最后，新平台以技术加大保险业力度，采用形式化的智能管理方式，促进销售行为标准化，实现千人千面的正确管理和营销，确保合规性，避免销售错误，让保险销售人员全员享受技术分红。