电商_ 云集半年市值蒸发2/3 会员电商分销模式很类似传销存极大政策风险

云集的商业模式，以会员制度为大衣，配合社交方式的自营直销商，表明容易与流通联系，标签不会剥落。

近年来，传统的电气商务流量的红利消失，客户的成本上升成为主要问题，此时，移动社会流量的价值开始被强调。 对商业来说，为了寻求新的业务来源，移动社会很受欢迎。 以微信为代表的移动社交平台占用了很多用户的时间，构建了一个高粘性的熟人网络。 另外，小程序的兴起为社交电商创造了有利条件。 例如，拼音、云集是基于微信生态崛起和快速发展的社交电商平台。

但是，与下沉市场的崛起相比，云集的发展在会员制电气商品的模式上相当凹凸。

最近云集发表了第三季度的财报。 其总收入27.731亿元，比上年下降10%，比上月下降9.5%。 报告期间净损失为5130万元。 公司自2015年成立以来一直处于赤字状态，而且可以说没有什么改善。

与财报同步，云集的股价也一泻千里。 根据《每日财报》报道，今年5月，美股上市，股价达到过去最高的11美元1股，但现在，其股价到12月11日为止下跌到5.36美元1股，总市场价格从高峰时的30亿美元下跌到现在的11.5亿美元，蒸发幅度约为3分之2。

由于社交、会员制模式的发展，在电器商艺的今天生存下来很困难，但是任何模式都有两面性，面对模式本身的短板，未来的云集应该去哪里？

云集的双重商业模式

《每日财报》认为，汇总一句话汇集的商业模式，在S2b2c模式下，以会员制度为大衣，协助社交方式的自营直销商。

1、S2b2c模式

其实，S2b2c这一模式曾经由阿里巴巴集团的干部提出，其核心理念是大供应( Supplier )、小商( business )、商品销售顾问( customer )。 商品不通过小企业的手，从供应链和工厂直接送到消费者。

微型商品和小型商品的痛点是，不仅囤积商品和仓库，还有责任开发流量贩卖品。 但是，没办法的是后期的物流和售后服务都在自己身上。 其实微商最重要的任务是传销商品信息，复杂的供应链和物流配送任务缺乏专业化分工程度，严重影响了微商的效率和利益。 因此，聚集的这种S2b2c模型大大帮助微商解决上述问题，他们可以集中精力分发和销售商品，获得商品销售佣金。

所以云集最重要的价值是能源的微型业务。 它通过微信的社交系统，把许多微商作为节点连接起来，自身整合上游供应商、下游物流，把整体输出到小商店，最大化微商的社交优势。

2、会员模式

《每日财报》发现云集的另一个特点是会员制度。 会员是其参与和成长的核心，现分为VIP会员和钻石会员两种模式。

具体流程是用户下载云集App登录后成为VIP会员。 缴纳会员费后，成为云集钻石会员。 成为钻石会员将享受很多权益。 比如购物退款、各种优惠券的获得、硬币的获得等。 成为钻石会员意味着成为店主，既可以销售商品，又允许脱机发展。

聚集的会员制度简单地和我们印象中的直销系统几乎一样。 值得注意的是，云集具有完整的激励体系和升级制度，使会员的能动性最大化。 与此相似的是安利、完美的“金字塔模式”。

值得注意的是，由于会员的传导机制，会员实现了分裂性成长，成立后的2016~2018年，会员数分别为90万、290万、2320万。 此外，快速膨胀总是伴随着危险。 云集于2017年被杭州市监察局认定为流通行为，罚款958万元人民币，同时云集微信号公众号、服务号被微信号公式永久关闭。

GMV大幅增加，成本销售激增

1 .模型带来GMV的增长

据《每日财报》报道，云集继续从商业模式中获益，近年来GMV持续增加。 2016-2018年云集的GMV分别为18亿元、96亿元和227亿元。 季报报道云集2019年第三季度GMV达到92亿元，比上年增长69.8%。

今年第三季度云集的累计GMV超过242亿元。 由于第四季度是电器销售季节，预计平台第四季度的GMV将比第三季度亮。

2 .业务数据

云集的营业收入主要来自商品销售收入、会员项目收入、商业街业务收入及其他收入。 今年第三季度，云集的商业街业务收入8630万元。

①商品销售收入是其主要收入来源。 由于部分自营业务转移到商业街平台，自营平台聚集的商品销售额比上年下降14%至24.72亿元，总销售额占89.1%。 另外，通过减少自营商品，虽然云集的收益下降了，但是公司的粗利润提高了，第三季度的粗利润率从去年同期的16.8%上升到了17.8%。

②会员费用收入。 第三季度，会员费用收入2.07亿元，比上年增加16.3%，比上个月减少22.7%，占总销售额的比例为7.5%。 值得注意的是，云集平台的大部分交易额都是会员做出的贡献。 所以，发现问题并不难。 平台员额的增加和会员消费能力直接影响未来的增长。

3 .销售成本费用

云集在成立初期享受流通分裂获得红利的同时，通过有魅力的提升和激励机制，推动店主拉新和商品推广，降低了平台的获得成本。 但是，新会员的增长率出现了放缓的迹象。 今年第一季度至第三季度，云集成本占收入的比例分别为80.67%、77.78%、82.23%，收入成本高也是一大问题。

为了维持会员规模的扩大，云集要加大销售和营销的支出。 据《每日财报》报道，今年第三季度，销售和营销费用为2.784亿元，占总销售额的10.0%，比去年同期人民币的2.094亿元增加33.3%，相比去年同期为6.8%。

最终综合了各种原因，云集实际上被损失问题所困扰。 2016年至2018年期间连续三年亏损，总额达2467万元，1.057亿元，5969万元。

今年第一季度，云集转为母亲的纯利润，收益为1475万元，本以为这样可以摆脱赤字问题，但第二季度云集再次回归“原形”，赤字额相对扩大。 据第二季度财报报道，今年第二季度云集销售额为30.64亿元，比去年同期减少5.9%的归属股东净亏损达到8450万元，比去年赤字。 目前云集第三季度净亏损人民币5130万元，上年同期人民币5360万元。

模式可以带来好的数据，但模式的弊端也是致命的。 支付一定额度的会员费并不会在某种程度上阻碍用户的分裂高度，电器商最重视的是规模越大边际成本越低，如果在红利后期加上自营等原因而成为高成本支出的话，就很难理解这一点。

成为社交会员，变革经受考验

因为赤字问题的解决很困难，云集在最近2年里强调自己已经从“社交性电气公司”变成了“会员电气公司”，表示以前的店主已经成为了在云集应用程序中购买商品的会员。 但是，据《每日财报》报道，很多店主聚集的最初目的是利用业馀时间赚钱，从而获得收益并在平台上继续购物。

在实践过程中，我们发现购买自己聚集的商品，价格性能比大部分不足以支持长期购买，特别是购买会员时限定的优惠券和优惠商品用完后，销售商品的优势远远低于购买会员。 所以在这里，云集变革后，担心本来的这些用户可能没有购买商品的欲望。

另一方面，随着“会员电器商”行业的发展，市场竞争者越来越多，同类会员电器商平台上除了有斑马会员(前身是全球捕手)、单创ABM等平台外，网络巨头也陆续参加了该课程。 大型企业利用大型平台用户的优势资源，发布了会员模式，如京东Plus会员、蚂蚁的网易核心黑卡等。 因此，立面云集变成了“会员电器商”，优势自不必说。

该模型基于会员制带来的良好协商能力和品牌合作效应，可以反过来刺激供应链、期权渠道和定价策略中的平台选择空间。 例如，现在云集已经与雀巢、Swisse、拉姆达、联合利华、OPPO等国内外一流品牌战略合作，形成云集精品品牌矩阵。

初志很好，但实行起来，必定会发生一些变异。 会员电器的流通模式类似流通模式，有很大的政策风险。 同时具有流通能力和意志的小商店方面有限，平台渗透此人后，平台分裂增长能力达到顶峰，行业竞争回归后端供应链和服务能力。

所以，每次聚集到下一步，在两面之间进行选择。 通过以上内容，股价新低的根本原因已经明确。

将来可能的道路—— Costco路线

拼写很多东西，收集自己的“讣病”，推测未来进化的方向，就能预测出类似的道路。 云集以直接的方式完成了一定用户的原始积累，但主要注意运营方式不会违反，它一直存在，可以继续扩大用户群。

与开拓许多未来的可能模式类似，可以借鉴Costco的精髓:高品质、低利润、实际为用户创造经济效益，构筑自己的坚强韧性，在不断提高供应链和管理能力的基础上，利用规模的局限性，实现自己的成长，最终为大型企业服务

对云集来说，这条路的难点在于，在激烈的竞争环境中，要根据会员费用变化是绝对不容易的。

此外，这条路也有重要的课题。 c方的需求受到万能蚂蚁、服务至上的京东、性价比高的竞争等平台的支持后，依赖于SKU、物流、服务。 与众多崛起的偏差竞争不同，云集面临的是京东和天猫的中心中层。 想开辟自己的道路的话，只有赚很多钱的会员是不能成为其核心竞争力的。 如果主要的低利润产品(低利润品牌的销售还原佣金低得可以忽略)，现有会员的激励就会减少，成长力可能会变得无力。

对云集来说，所有难题如何解决还需要时间。