网络营销和网络营销_ 客户生命周期营销：唤醒沉睡客户与二次营销

通过建立客户的生命周期营销机制，可以准确有效地跟踪用户的购买渠道和路线，实现准确的营销效果。

我们说:「您的生命周期行销:您的预算是否合理分配？ (←点击看)说明了客户的生命周期是什么。 品牌通过顾客生命周期营销，合理分配各阶段的营销预算，可以提高营销预算的生产效率，最大限度地提高顾客流失率，提高顾客价值。

您的生命周期营销目标是将您的旅程视为一个重复发展的周期，而不是具有具体开始和结束的马拉松。

您的生命周期之旅可以准确地映射当今消费者的实际购买之旅。

随着互联网的发展，现在消费者可以接触到的信息比历史上任何阶段的消费者都要广。 这种现状他们有更多的信息来源，比较消费同类竞争品。

一、消费者典型采购过程1 .检索

消费者在购买商品之前，通过网站等途径检索相关关键词进行筛选，找到有用的用户评价和网站推荐。

2 .横向比较

如果消费者阅读相关推文，对产品感兴趣，消费者将多个竞争产品进行比较，选择1~2个合适的产品。

3 .在线体验

许多消费者在网上比较完成后，根据具体产品的特性，到实体店去体验产品，最终选择最合适的产品。

4 .询价采购

消费者将网上商店和网上商店的价格进行比较，选择价格较低的渠道购买。

5 .自愿推荐

在整体趋势中，如果品牌能为消费者提供良好的购物体验，许多消费者会向身边的朋友推荐，为品牌带来潜在的顾客。

因此，新的潜在客户重复上述购买流程。

但是现实很复杂，这个流不一定是线性的，可能发生跳跃和重复。 消费者可能直接跳过在线体验购买，或者在询价购买阶段突然中止。 品牌方面所做的就是在这样的生命周期和旅行中做出正确的事前判断，采取适当的行动来吸引消费者。

二、品牌客户生命周期营销应如何开展？ 1 .基础:建立统一营销渠道

大多数品牌拥有庞大数量的顾客群体，在品牌营销过程中，不断有新顾客加入，老顾客沉睡流失。 随着客户生命周期的变化，企业需要寻找适当的方法让客户进入下一个阶段，以尽可能复制、自动化的方式来形成流程，并有效地访问不同的客户群。

但是，网络时代的消费者行为有多样化和碎片化的倾向，路径也越来越复杂，顾客的数据也变得杂乱。 品牌构建客户数据平台( CDP、客户数据平台)，打破不同平台之间的障碍，利用大规模数据建模来预测客户的特征，给客户添加不同阶段的标签，以便为不同细分的客户提供成千上万的营销信息

此外，通过客户的数据平台，品牌可以在组织内实现完整的数据共享，为消费者提供在线不同渠道的一致性体验，为不同客户提供个性化的服务体验，提高客户满意度，提高品牌形象，最终提高产品服务的购买率

品牌注重不同客户的个性，能够发现不同阶段客户的共性，集中目标营销，创造个性化客户生活游。

2 .基本操作:生命周期营销的两种方式

如何营销客户的生活旅游主要有两种方式

其中一个与时间有关，包括客户首次购买产品半年后的访问、客户的生日祝福和推荐生日特别活动，或者推荐各种假日推广活动。 品牌必须引导客户根据不同的时间节点重新购买。

客户的生命周期营销应始终以客户为中心，而不是以活动为中心。

如果客户的生命周期旅游设计与品牌某一阶段的营销活动(如双十一)发生冲突，则品牌应考虑到两者的优先级，避免与客户的沟通过于频繁而导致客户关闭帐户等行为。 这种优先级必须在公司内部广告并设置为系统。

其实这反映了品牌从其他方面来构建全面渠道和多样化的营销系统的重要性，品牌通过构建数据化平台并在其中共享数据从而使顾客能够无缝地从通信信道转移到通信信道

第二，关于客户的行为，如果客户监视例如他们在微信小程序购物车上添加了产品而没有下订单，则品牌必须在行为发生之日积极开始与客户交流的微信息、在线信息

上述两种方案常常结合使用，其最终目的是选择合适的目标组，以便在合适的时刻通过合适的路由推送最精确的内容。

3 .进一步:客户二次激活

1 )充分理解客户的生命之旅，唤醒熟睡的客户

一旦顾客接触到品牌，品牌就需要离开他们，建立长期活跃的品牌交流。 这需要结合社交、网络、历史行为等数据，在顾客的整个生命旅行和现在的生命周期阶段提供具体的信息。

如上文所述，大部分品牌营销预算都处于赢得客户的阶段，而赢得新客户却忽视了工作量和成本比维持老客户高5倍以上的事实。 如果品牌能更好地经营顾客生命之旅的其他阶段，就能取得更大的边际效应，取得更好的效果。

“沉睡的客人”的觉醒和激活就是其中之一。 品牌方面应该整理自己的用户数据，设定规则，通过预测模型找到“熟睡”用户中最有可能被激活的细分组，进行恰当的唤醒交流。

让我举个例子

邓小平在2019年初被a品牌的天猫旗舰店活动吸引，进行了大宗购买(黄金期)。 但是这次购买后邓小平不再与a品牌交流。 在a品牌的数据库中监视这一现象，将邓小平标记为“沉睡的客户-价值高”。

a品牌与Epsilon合作，设计了邓小平等“沉睡价值高的顾客”的营销活动，将他们从“沉睡”中唤醒。 邓小平说:“记得吗？ 」的邮件向导和相应的优惠，再次被a品牌的天猫旗舰店引导，再次购买。

有些顾客在黄金期后还没有流失，可以称为下跌期，品牌通过预测分析标记内部数据库，以营销策略防止顾客流失为主，为了避免真正的流失，提出了消耗更多的营销预算。

这些都是实际提高市场营销预算收益率的妙计，只要品牌方能牢牢掌握客户生命周期营销的精髓，就能达到“四、二千斤”的效果。

2 )实施数据监视和跟踪，进行二次营销和交叉销售

品牌建立客户数据平台后，不仅要制作客户的360度客户视图并标记，还要实时跟踪客户的行为轨迹，维持数据更新，根据客户的行为调整营销战略。 所有交互、定位和优惠信息都需要二次审查。

数据的监测与追踪有助于品牌调整营销活动渠道预算，数据是最现实的营销收入反馈。

以我们服务的母子品牌为例

通过会员系统等收集林先生的信息后，我们可以知道她怀孕已经三个月了，所以用邮件把怀孕母亲的奶粉信息推给了她。

据预测，林先生的孩子约6个月后出生，我们生了孩子，在6个月、1岁等重要节点前，可以推出不同段位的奶粉信息。从林先生的采购记录可以预测下次采购什么时候发生，也可以在此之前进行注意和推荐。

此外，品牌还可以根据顾客的丰富更新信息，更加详细地了解顾客的个人需求，及时进行交叉销售:林先生在孩子出生后，很可能对护肤和家庭用品感兴趣。 在这种情况下，品牌向林先生推出集团旗下的其他系列产品，促进交叉销售。

此外，数据监控还有助于识别不同品牌渠道的贡献。

例如，某产品的顾客在微信号公众号码和品牌主页上看到新产品的推荐，在百度上搜索相关信息进行比较，最终消费者决定用天猫购买。 品牌需要研究各渠道对顾客完成这一采购流程的贡献，明确品牌应该在哪个平台进行新型化、转型等。 实施数据测试时，品牌建议不断实施A/B测试，更加明确市场营销活动的协调和优化。