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作者|阎丽娇唐亚华
编辑|周昰帆
燃财经( ID:rancaijing )
网红生转播，形成了独立的消费方式。
住在魔都的李先生每天花两个小时看李佳琦的直播，化妆台上堆满了长时间未开封的化妆护肤品，即使已经囤积了一年能使用的口罩也在购买。 “进入直播间20分钟一定会成为一个人”成为了她的魔法，她丈夫周先生成为了比亚直播间比较少数的“男人们”。 住在海淀的小王，通过快速直播发现了小时候的味道，把故乡送来的辣椒酱装上一罐，带着乡愁…和天南海北的人搭上行李，通过直播发现了彼此的归属。
网红直播重塑了传统电器产品、市场、人的关系，使之转向了人为的方向。 现在，市场上口红、零食、电动牙刷等品牌，其背后的品牌泛滥，用户都可以选择。 在消费决策中，商品本身的价值在下降，用户对商品的心理满意度越来越受到重视。 网红直播可以超越冰冷的商品，大大满足用户的心理需求。 因此，品牌方面、凉道商、MCN、网红、直播平台、短视频平台等共同打开了属于网红的商品时代，不得不升级供应链。
在网红直播中持有商品为什么能崛起，原因有很多。 很明显的是用户和通信量的天花板，在全网的通信量不安中，直播货物是洼地的网红带商品的本质属性是直播，所有的内容类型，大流量内容都在寻找更高的变化，直播是所有变化中最有效率的 网红转播带解决了文字信息差异和购物体验未完全在线的问题，是从检索式到体验式购物的飞跃。
今年双方有11，10万人以上的业者通过直播表现。 距离开幕1小时3分钟，淘宝直播导致的成交额超过了去年双11日的直播成绩。 2018年仅淘宝直播就拉动了千亿GMV。 速手，颤音，蘑菇街，京东完备了直播功能。 最近，即使拼了命，也开始用微信生态试验水进行直播。
在这样热闹的生态中，我们还有许多未完成的想法。 比如，一半以上的成交额来自头部播音员，很多MCN如何寻找下一个李佳琦？ 播音员自己玩流量和变化路径后，是选择单飞还是与MCN紧密结合？ 为什么一些头部播音员后面的队伍最后成为夫妇店？ 根据“用颤音找商品，用手找人”的平台，有什么样的运行规则和逻辑呢？ netred有商品，毕竟是个好生意？
针对这些疑问，火财经和凤凰网科技于11月28日下午召开了第六届燃维沙龙，华创证券海外科技网络研究员頼宜、淘宝直播MCN负责人为观、快递内容创造中心商业化董事贺昊勋、合鲸资本投资伙伴佟欣、君联资本投资副社长赵兹、含持会长特别助理为亚澎、 热媒创始人邓双成和集淘市场董事汐颜等嘉宾，就业内外共同关心的话题进行了探讨。
netred在这2019年的最后一次大风口不会成为暂时的花朵吗？ 他们这样说。
01网络红带商品成为风口
平台，MCN发生了什么变化？
邓小平双成: MCN机构的市场容量和生态扩大了10倍，天花板被抬起。
任汐颜:淘宝直播导入了KOL和明星，传统的外行直播机构受到专业内容的冲击，粉丝服务和品牌服务的明星都比外行优秀得多。 根据今年的双十一排名，排在上位的是明星播音员机构和KOL机构，原本我们可能是前五名，但后来被挤出去了。
观:淘宝直播是李佳琦、比亚的主要战场，从李佳琦的出圈中获益，淘宝直播也受到越来越多的用户的关注，带来了消费场景、关系、体验的变化。 淘宝直播的入店转化率可达60%。 品牌和业者亲自现场直播也成为趋势。
淘宝直播MCN负责人在观光
02网红有什么特点？
鞋相宜:互联网迎来了用户和流量的天花板，现场直播的行李是流量不安以外的洼地。 网红商品的特性归纳在一起，那是直播。 直播是各种变化方式中效率最高的。
华创证券海外科技网络研究员
网络红带商品有三大特点:马太效应、用户低迷、商品类消费频率低。 网络红带商品的马太效应很强，2019年双十一淘宝直播GMV超过200亿人，比亚、李佳琦合计约占1/4，马太效应并非由播音员本人决定，而是依靠平台自身的流量分配。
03
米娅，李佳琦能复印吗？
邓小平双成:现在的生态不太可能。 这个浪人需要平台，平台想让所有人理解网红货，最好的办法是“李佳琦”。
任汐颜:未来有第三、第四个“李佳琦”，只是“杀人”的路径不同。 李佳琦因颤抖声着火了。 比亚正在淘宝直播。 第三个人从任何路线出来都不允许预断，但一定有。 我们不是复印李佳琦，而是另一个做这样的人。
观:李佳琦和维亚的流量，公域流量只占很小的比例，大部分是自己的粉丝这个私域流量，当然他们的成长过程一定会享受公域流量的分配。 我们希望更多的播音员明年会出现第五个、第十个这样的播音员。
04 MCN如何培养播音员？
任汐颜:选拔外行，我们形象好，内容上有自己的专业性。 或者，通过从其他垂直领域发掘粉丝数量少的KOL，他们在内容生产方面比外行更加专业。
邓小平双成:我们每年招募网红的人数在10万人以上，但最后能留下的只有几千人。 另一方面，“升学者”很多，下一个团队在判断网红方面需要经验，往往规则不固定，依靠经验来看。
亚澎:审美是第一生产力，爱是最大的动力，真相是最好的人才，专业是最好的服务。
第一，合同必须严格。 例如，每月接触800人到1000人，经过阶段性的筛选和测试，每月只能签名5人到10人。 筛选出的网红孵化成功率超过80%，更高。 第二，孵化完美，系统必须更加构建系统。 KOL在与含意签约前，接受了审美性、时尚嗅觉、内容生产等一系列深入的测试，经过4、5个月的孵化期后才开始变身。 第三，变化是多样的。 第四，KOL应该发展社交平台。
例如，在加尔文，控股会长的特别助理
05培养网红，还是培养网红
品牌方面如何选择？
任汐颜:品牌自己直播不是为了培养网红，而是要做店铺的在线直播服务。 品牌自己进行现场直播一定要向自己的BA和专业服务员提问，这和网红的商品属性不同。 我们自己也有店铺代理广播业务。 我们称之为品牌代理广播。 所以在合作关系上，两者可以合作。 对MCN机构来说，反而是一种新的收益形式。
邓小平双成:现在MCN有一种被称为直播代理商的扩展服务，淘宝也认证了一些机构。 其实，希望付过学费的人能帮助他们。
热媒创始人邓小平双成
06 MCN机构不担心头网红单飞？
邓小平双成:头网红单飞必然存在。 首先，网红要做两件事:成为网红，提高流量和商业化。 如果他能理解这两件事，他自己就把这些都做了。 在一些平台上，流量和商业化是两种不同的逻辑，在这种情况下，头网红单飞的概率很低。
基本上，我认为这与合同的小小的网红最后能否成为公司的股东有关。 后者意味着从最初的中介关系变成服务者和被服务者的关系。 netred有生命周期，如果大netred不能成为组织的所有者，有人会替代他。
观:在淘宝生态中，头部播音员独奏不多。 因为很多是丈夫和妻子的店，比如比亚，比亚背后的机构的理事长是比亚的丈夫，CEO是比亚的弟弟。 夫妻店的形式在电器商品的直播中也是必要的。
任汐颜:播音员的单发概率很低。 单发飞行的成本非常高，播音员需要为自己组成一个大队。 比亚后面的队伍，只要服务她的个人队伍，就已经从三十人扩张到一百人，播音员需要投入很多财力。 有一位播音员自己做，一年或二十万名球迷的小播音员。 这样的小播音员很容易一个人飞行。 相反，大的播音员安定在一个机构，不能一个人飞。
07直播带品与短视带品的关系
观:短片和直播是相辅相成的。 淘宝短片一直存在，文字、视频、直播都很齐全。 我们感觉不到快手、颤抖的声音和我们之间有直接的竞争关系。 大家都很快，更多地看着自己喜欢的旧铁，但是用户打开淘宝不是自然地想买什么，而是“用户的心”不同。
贺昊勋:快速直播的文化属性比较强，直播通过互动赚钱，更有魄力、更实时、效果更好。 但是，许多人忽略了短视频的价值，从传统电器转向的用户也许容易接受短视频。 因为那是文字和照片等媒体的升级。 在第二线城市忙碌的人没有时间看直播，希望在短视频中添加购物链接，但是在三四五六线城市的人有很多空闲时间，他们很享受这种状态。 现场直播货物是脉冲式的，短视频流着细水。
赵兹:快手是社区，是迪斯尼等娱乐场所，淘宝直播就像百货商店，很难与迪斯尼冰淇淋店比较哈根达斯。 总的来说，速手加微信的成交额与淘宝直播大致相同。 在机构上，淘宝更加中心化。 从业务的维度来看，不同种类、不同品牌、价格适合不同的平台。
君联资本投资副总裁赵兹(中)
佟欣:在电商平台内容化、内容平台电商化背景下，市场玩家利用已经确立的基础优势，扩大产业上下游。 电气商品资源和交易能力是淘宝的天然优势，很多流量也是进行电气商品转换的基础设施。 快步和颤抖首先是内容平台，颤抖是媒体属性，快步是偏重社区，虽然不是单纯的电器平台，但分别对品牌、商店、用户有不同的价值，通过合作和差异化竞争，实现更多的商业价值。
不给网民投票吗？
如果投票，评价怎么计算？
佟欣:投网的人把目标定为品牌还是MCN，是不同的投资逻辑。 如果是品牌的话，成长曲线一边看其类别，一边抓住什么样的变量，其生存价值是什么？
赵俞:投资者退出，为了赚钱，总有一天要站在资本市场回答二级市场投资者的一些问题。 你们公司的可持续发展在哪里，未来的标准化在哪里？ 我们回头听说公司，特别是现在的人气公司在美国上市。 对于美国二级市场投资者来说，比亚和大奕在他们眼中都是一样成长的，他们根本不知道这些人将来会持续多少年，所以很难在美国市场获得高溢价。
09投资者看这门课程的哪一部分？
赵兹:在内容营销中服务MCN的公司是一种，投资者希望能够标准化、复制，但能够在内容方面复制的组织却很少。 另一个维度是电商，电商相对标准化，可以复制。 现场直播的很多商品都标准化了，有的大播音员可以在网上以最便宜的价格招揽，自己出售一部分商品，其馀的给伞下的其他播音员慢慢带上中腰播音员。 多、颤抖、快递等也制作直播电器商品，基础设施越来越完善，所以不论是平台、工具还是机构，投资机会都很多。
佟欣:除横比MCN机制外，纵向也可见。 举例来说，上游接近供应链侧，下游为信道能力较强的平台或能力模型。 我们在这个路线上一直看着。 包括服务快捷、服务淘宝几个平台项目。
合鲸资本投资伙伴佟欣(中)
10网红的货物模型面临哪些挑战？
赵兹:我先看文字投资项目的时候担心短视频，但是看短视频的时候担心直播。 看直播的时候下次有什么担心的。 我们担心新技术出炉的时候我们投资的公司能不能赶上。 另一个是导演，电子商法上场了，给予窗口期限，这件事明确了的时候，出现什么样的人，什么样的人会被杀，也许是风险。
佟欣:无论是这个行业还是哪个行业，市场趋势是否符合你的预测，为什么你要做这件事，包括下一个趋势。 我们不要担心下一个流量入口在哪里，在你的团队变量来之前，抓住什么，更加重视能积累什么。 技术反复和政策监督管理都有风险。
11平台和MCN机构
如何解决网红的虚假宣传问题？
邓小平双成:机构在期权方面很严格。 另外，在合同上，如果样品与用户收到的产品不一致，也会支持退货。 我们不喜欢生鲜类，许多过程是无法控制的。 例如，生鲜运输过程中存在问题，各种服务质量不同，直播是很大的考验。 如果你每天卖1万票的话，就得赶紧发货。 如果有很多退货的话就有问题。 之所以进行供应链淘宝直播，是因为这样杀死了企业。
任汐颜:我们有100多名播音员，配合这100多名播音员的招商队伍有50多人。 他们拿到了样品，比起价格来看性价比，看你的店是否有足够的售后服务。 结束后，我们老板，员工自己试试，品尝。 我们也有很多连接不上的产品。 他们找维亚吃亏，想给我们赚钱，我们成了玫瑰羊毛，这样挨打的客人很多。
集淘市场董事任汐颜(中)
观:播音员所属的MCN机构违反规则扣分。 每个月都要进行评价，但是评分结束后就没有机会在这个生态环境下玩了。 越是头部机构，越是重视官方给予的“名分”。
贺昊勋:电器商业发展了许多年，对售后服务和商品的描写都有成熟的规则，供参考。 我们的惩罚是，首先从电气商品级别到轻到重，把那个电气商品的机能关掉1天，7天，10天。 尤其是恶意的话，在电商之外，关闭速手社区的惩罚，比如直播功能。 关闭帐户、关闭帐户、暂时关闭帐户、永久关闭帐户，以及有坡度。 对于MCN机构也是如此，我们的提供商和MCN必须直接对其导入的播音员和卖方承担连带责任。
12直播在真正的风中成长
还是线香烟花出现了？
邓小平双成:我们相信它有很长的路要走。 网络红中继有VR等多种形式的变化。 将来也有可能面向更多的用户，例如高薪阶层。
赵俞:核心看了什么是直播，解决了什么问题。 电商把网上商品转移到网上，大大解决了交易的便利性问题，其实交易的本质是可靠的。 直播解决了用户的信任问题，提高了商品展示的效能，加强了交互。 我认为这不是风口，更是常态，看着未来的发展。
汐颜:花不会开。 我们最开始制作文字和录像带之后，到现在为止都是直播，不过根据时间段的不同表现形态也不同，但是网红们没有变化。 5G后风口在哪里，会变成什么样，还不知道。 但是我们有了网红，这种形式可以一直持续下去。
佟欣:我们应该保持网红转播本课程，看长远过程，行业迎接变量的态度。
贺昊勋:从节俭进入奢侈，从奢侈进入节俭是很困难的。 我已经习惯了现场购物，很多用户讨厌恢复到文字。 业界一直在持续，但最终得到最大分红的还有好几家说不出来。 速手直播是基于社区制作的，如果需要社区的旧铁，提供的东西是有价值的。 一旦发生变化、倾向，就像偶然的机会一样，整体认知的变迁、行动习惯的变迁倒退的可能性很小。
*本文被选为《燃料财经》( rancaijing )的原件，I黑马允许转载。
*i黑马不会让企业家孤独。
