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在这一变革中，与中国品牌车企业相比，产品力、品牌力更强的合资品牌车企业更安全。 (对中国品牌汽车企业销售成功率的分析可以参考“期末考试接近中国品牌汽车企业的谁能达成”)经过数据统计，在9月份结束后，排名前十的合资汽车企业中(仅指明确发表2019年销售目标的企业) 5个企业的销售目标
其中，一汽-大众、广汽丰田、广汽本田等企业的销量增长情况和目标达成率都值得称赞。 2019年前的第三季度，上述几个企业在“补短板”“探寻品牌下落”“渠道管理”等方面也建设起来，面对当今中国车市的“大变革”，他们的突破模式对其他车企具有很强的参考意义。
60s阅读全文: 1、产品始终是消费者最关注的对象，产品结构是否均衡，产品重复决定了企业销售量是否积极增长，一汽-大众SUV攻势的成功证明了这一点。 2、如果整个市场的增长率下降，汽车企业可以在不损害品牌力量的情况下进行适度的探索。 3 .目前经销商的生存状况普遍不理想。 从长远看，汽车企业保持渠道健康发展，促进经销商合作伙伴利益的重要性高于追求单纯销售目标。
发动产品攻势
无论市场如何变革，最吸引消费者的就是产品本身。 在汽车市场混乱中，产品力强的新产品对汽车企业销量的牵引作用不容忽视。 2019年前第三季度一汽-大众新SUV产品的市场表现足以证明这一点。
“这两个SUV开店后，来看车的消费者明显增加了”，某一汽-大众4S店的销售顾问在汽车家的采访中发言，现在证实了一汽-大众SUV攻势的效果。
《探岳》
2018年第3季度、第4季度，一汽-大众品牌推出了以下两种SUV模式: T-ROC探歌、探岳。 2018年下半年，这两辆车迅速完成了产能提升的适应阶段，2019年成为大众品牌销售的支柱。 根据联合会发表的数据，9月，探岳以2万2千台超过了本田的CR-V、道观l、奇骏等强敌，一下子跃上了合资品牌SUV的销量首位。
根据上述销售顾问的表现，T-ROC探歌、探岳这两个SUV的出现不仅获得了良好的市场表现，大众品牌的其他车种的销售量也上升了。 “很多消费者对SUV的兴趣其实并不是基于需求，只是喜欢，但是去商店整合了空间、家庭性、价格等要素后，被这两个SUV吸引的消费者最终选择了马丁等轿车产品。”
除了大众品牌，奥迪Q2L、捷克VS5等新的SUV产品的力量也为奥迪品牌、捷克品牌贡献了很多销售额。 但是，不仅销售量，一汽大众SUV攻势也为企业整体利益增长做出了巨大贡献。 据业内人士透露，该级产品的SUV溢价约比轿车高20%，但制造成本仅比轿车高6%-10%。 大众汽车集团至今为止发表的财报中，这一点也毫无遗漏地表现出来。
SUV攻势剧烈，但现在一汽-大众销售目标的总达成率为70%，不是特别保险。 其中，大众品牌与144.5万台的目标没有45.3万台的差距，希望能顺利达成目标。 该品牌第四季度平均每月需要销售15.1万辆新车。 这对一汽大众来说也是一个挑战。 与大众品牌相比，奥迪品牌的任务更加轻松，该品牌将保持9月份的销售水平，第四季度平均达到6.4万台的销售量，就能达到销售目标。
外表要适度
比起中国品牌的汽车企业，合资品牌的产品溢价更多，能找到的空间也更多。 适度的下跌可以防止汽车市场下跌时市场份额下降。 对于合资车企业来说，看法虽然是“药”，但是在吃药的时候也会对症，在牢牢掌握尺度这一点上，广汽本田做得很好。
作为达到年度销售目标77%的汽车企业，广汽本田优于2019年前的第三季度，但从销售结构上来看，凌派、雅阁两部车的成绩最明显，与前年相比增长率分别达到了69.3%、42.6%。 据广汽本田某4S店的销售顾问介绍，这两种车在市场上表现良好，与适时、适度的价格刺激无关。
《雅阁》
“目前雅阁共有1.5万元左右的优惠，凌派优惠幅度在1.7万元左右。 现在的价格对消费者来说很有吸引力。”这位销售顾问如下说。 他表示，广汽本田产品终端降价的特点是“适时”和“适度”，“广汽本田降价少，在我们店来看车，长期关注广汽本田模式的消费者知道这一点，如果现价优惠，消费者会很难有这个机会。 而且，广汽本田产品的终端优惠尺度很拿手，既能让消费者满意，也不会像一些品牌那样降价十几万美元，最终“吓一跳”消费者买不起了”。
对于汽车产品来说，指导价格是衡量品牌力量、产品力量的最直观尺度，新车型上市之初，汽车企业经过大量调查制定最合理的价格。 但是，在市场竞争越来越激烈的今天，为了强制占领市场，增加市场份额，有些企业选择在经销商处确保大量库存，但经销商为了更好的生存，只有降价处理库存。 据此，汽车企业的销售数据上升了，但作为“以价格交换数量”的代价，产品在消费者心中的定位，产品价值逐渐模糊。 这就是消费者“害怕”的原因。
保持渠道健康发展
最近，很多汽车企业总是在不同的场合说“向汽车市场下行时，汽车企业最应该做的事就是练习内功”。 “内功”大部分是指渠道的健康发展。 经销商与汽车企业的关系如水与舟，水载舟也能行舟，维持企业稳定发展，维持经销商收益能力尤为重要。
现在，随着汽车市场销量的减少，汽车销售商们的生活不太好。 中华全国工商联合会汽车经销商会前几天发布的《汽车经销商制造商满意度年度调查》数据显示，2019年上半年，即使是只有29%的经销商能够维持利润的销售额增长最多的经销商美东汽车，毛利率也比去年下降了0.8个百分点。
从汽车企业的角度来看，现阶段最重要的是首先让销售店“活着”恢复自己的“造血”能力。 目前，大多数合资车企业已经认识到这一点，虽然现在汽车市场的销售压力仍然很大，但很多企业长期以来都不会大幅度控制销售店的库存，反而可以以改善物流、恢复利润等形式增强对抗风险的能力。
《凯美瑞》
“与其给人喂鱼，不如给人喂鱼”，在恢复收益后，经销商也要根据市场结构的变化进行创新，灵活调整自身的经营模式，加强未来市场竞争中的风险抵抗力。 在此维度下，汽车企业和经销商应加强沟通，引领渠道创新变革，广汽丰田的做法是良好的榜样。
成立十五周年之际，广汽丰田提出了优美的成绩单。 2019年前的第三季度，该企业累计销售新车49.6万辆，达到2019年销售目标的80%，成为合资品牌的首位。 在销售目标安心的情况下，广汽丰田开始探索渠道创新。 7月，广汽丰田提出了以智能商店、1V1尊享服务和社区第三空间为主要中断点的新服务模式。
《广汽丰田悦乐店》
其中，1V1尊享服务是指用户能够自主选择专业销售顾问，该专业顾问能够满足消费者从购买汽车到移动的全面服务需求，是指消费者在广汽丰田悦乐店的社区生活主题馆举行聚会 参加主题课程，参加社区生活，在满足消费者需求的同时提高消费者对品牌的归属感。
智能商店是广汽丰田引进最新的智能设备，将现有的传统4S店升级为智能商店。 用户可以在线选择自己的专业销售顾问，预约服务时间，专业销售顾问通过便携式服装提醒用户及时接待和服务。 另外，消费者可以通过AR、VR设备更直观地选择车型，通过数字谈判表可以更方便、直观地完成购车决策。
广汽丰田表示，通过向消费者提供“新的四个现代化”服务，可以最大限度地拉近与顾客的距离，实现从“顾客关系”向“伙伴关系”的转变。 这是广汽丰田渠道创新的第一阶段，面向未来，该企业将继续加强服务意识和创新意识，最终实现“4S店成为客户家居室”的目标。
编辑总结:在当前市场环境下，销量增长的企业“有两把刷子”，他们完善产品结构，开拓新的细分市场，保持渠道健康建设，也具有很强的参考性。 如果明年汽车市场动向不乐观，成绩不好的汽车企业可以参考这些“优等生”的突围路线。 (文/汽车房屋陈翠)
