渠道什么渠道_ 小米线下渠道变革：扶植核心经销商，抢占商超销售新阵地

编辑/张泽

在线下摸索了好几年的谷子开始找到自己的路。

“这两年来，我们一直坚守基础，想在网上找到突破口，并且我们一直游戏游离，动摇产品战略、销售政策、渠道政策”小米集团中国区副社长兼中国区线下委员会主席张剑慧向《财经天下》周刊承认了小米在网上市场所犯的错误。

目前，粤方宣布增加对核心渠道商的扶植，在今后3年内追加50亿元投入在线业务，建设新的零售铁军。

最近，《财经天下》周刊随名逐利访问江苏省小米线下市场，观察了一些新现象:以名为代表的AIoT平台公司，智能家电矩阵产品成为新的消费需求，大型shoppingmall也成为新零售的主力。 名人正在探索新零售的变革方向。

渠道闭上了嘴，小米把焦点放在核心客户

住在五环的人们误解了在线渠道的渗透率远远超过了在线渠道。

事实上，情况并非如此。 江苏省大型经销商在《财经天下》周刊上透露，网络一直受到关注，但网络渠道一直是关键。 事实上，即使是在线市场占有率最高的时候，在线渠道仍然占手机销售市场占有率的70%。 显然，切割线下阵地是所有手机制造商的必修课。

名誉高峰时期可占网络手机市场的60%，尽管近几年份额下降，网络渠道仍有良好的基础。 相比之下，网络市场对谷子有着非常大的挖掘空间。

2019年，小名成立了在线业务委员会，张剑慧被任命为委员会主席，雷军自身也亲自担任中国区，其中重要的工作之一是加强在线渠道建设，稳定小名手机的基本。

半年来，小米一直在思考问题。 站在今天看未来的三年，你认为未来的线下是什么样的感觉，相反，站在三年后想想今天应该做什么

雷军希望路线、价格、政策尽可能稳定，尽可能不摆动队伍，以休养的方式，使高速发展的队伍再次稳定，做出更深刻的思考。

这几年，小米在网上很在意店的数量。 2018年，小米的网上商店呈现了井喷成长的势头。 但是，数量不等于质量，快速增长的商店不能使谷子在网上成功，反而带来很多麻烦，销售店的积极性没有显着提高。

2019年，小米开始构建自己的核心客户系统。 在这个客户系统中，并非所有的客户都被视为同事，而是应对从蓝血客户、金牌客户、顶尖客户到一般客户的不同支持政策。 这也是其他手机制造商的在线游戏。

评级客户的目的已经明确，集中使用有限的资源，满足核心客户的饱和服务，向吃螃蟹的核心客户赚钱。 这些人对在线渠道的模范作用远远大于谷子苦口婆心的劝说。

谷子丝下根逐渐闭口的同时，政策也变得更加透明。 在以前的米的在线路线中，米的家、专卖店、许可店、专卖店、KA等都属于不同的路线。 以复杂的做法，大家都赚不到钱，大型经销商也没有感到美国的特别关怀和重视。 现在，大米统一分为大米房子、渠道客户、省包和载体四条线。

米在线开业速度明显下降，更多的是优化已经开展的店铺，消除利润差的店铺，支撑利润好的店铺。

向经销商赚钱是在线渠道最稳定的一环。 小米明显加大了对核心渠道商的奖励和补助力度。 例如小米CC9系列连续三个月加大对顾客的业绩奖励，几乎可以保证OPPO和vivo机型的利益水平。 这带来了真正的利益。

往年，不想在网上渠道销售大米的重要原因是，大米坚持最终的性价比，给消费者带来利益，渠道利润过薄，销售量相当大，但对渠道的支持力太小，渠道几乎赚不到钱

小米正在努力打破这一僵局。 今年年初实施了双品牌战略，美国手机不坚持最终的性价比，积极地在网络渠道上留下利润空间。 在Redmi中留下了价格性能比的优势。 这种安排也会释放谷子，为在线渠道的建设构建更加健康的生态。

手机城市不再盛况空前，商品成了新宠物

扬州淮海路，傍晚六点左右，天空变暗，霓虹灯刚刚开始，街道两旁的店铺都是华为、OPPO、vivo和谷歌标志，手机店一个一个，手机街的盛况还在这里。 但是，静静地看的话，沿街的手机店几乎看不到客人进来。

当地经销商在《财经天下》的周刊上明确指出，从去年开始就已经关门，由于高额开业和人事费，不得不关闭利益差的店，维持生活。 销售量比去年直接削减。

类似的情况在国内其他地方频繁上演。 手机城市创造过OPPO和vivo的销售奇迹，这也成为OV最典型的象征。 手机店如此密集，主要原因之一是职业高额补贴。 这些手机卖场根据经营者的补助金政策，多个手机店主表示，经营者的补助金可以复盖房租的60%。

但是，随着职业补贴的减少，高密度手机商店已经难以生存，网络购物场景的变迁也加剧了网络渠道的变革。

徐倩是南京名誉授权店的店主，他以前的身份是米粉，最近一年开了三家名誉授权店。 和手机街上的店不同，许钱的店都在当地的shopping mall开张了。 他特意挑选万达当地开发的大楼和百货公司，尽管客流暂时很少，但随着周边地区建设的完成，店铺的集群效应形成，他的这家店直接受益。

小米也鼓励店员去shopping mall。 扬州京华城的名家是客人最密集的百货商场入口，紧挨优衣库和屈臣氏挑选。

最早的家自营店出生于2015年，开设于北京的现代百货商店。 当时，业内虽然感到名字不对头，但其他制造商没有预见到手机等零售业的状态转变为大型商品。 继2016年之后，大米进入了第二线城市shoppingmall，米家到处开花，客流相当大，大米在网络市场上获得了巨大突破。

徐倩说，手机城市的衰落已经是一大潮流，他预先布局了未来的商业形态。 张剑慧在《财经天下》周刊上说，shopping mall将成为手机制造商的必胜地。 商超的优势显而易见，另一方面，用户有购物的需求，但shopping mall有非常好的购物环境。 另外，手机城市的价格也混乱，竞争激烈，越来越难赚钱，顾客的流失也越来越严重。

高频带低频，智能家电的新消费正在崛起

其实，谷子、华为、OPPO、vivo，仅靠手机的利润很难维持经销商的生存。 米在2013年已经配置的IoT的生态开始发挥作用，据很多米家和米授权店的店员说，每月的总收入手机实际上只占一半以下，甚至不到40%。 用户不仅购买手机，经常购买美国电视、空气净化器、转换器、加湿器、洗衣机等智能家电也呈消费倾向。

令人惊讶的是，在一些新社区商圈附近的明星店里，明星电视的销量已经相当于手机旗鼓，其馀的都是明星生态链的产品。 这也是各自的优势，各自发出IoT的时候，其他的家人把宝物压在了手机上。 手机还有红利的时候，大家都可以赚钱，销售量饱和的时候，矛盾就会逐渐强调。

机会总是留给吃螃蟹的人，已经有很多业者开始投入谷子店的建设。 从短期来看，谷子带来的利润还很少。 “但是，谷子在网上开始的话，就没有你的机会了。”一位经销商在《财经天下》周刊杂志上表达了这样的担忧。 显然，对未来的不安必须让他们做很多准备。 还是米的模式给他们带来流量和流水。 同时，他们表示，与各手机企业的模式相比，谷子是最具代表性的新零售模式。

自己找个家，至今为止一直鼓励合作伙伴开设shopping mall，一直主张最终的性价比，到现在为止积极地在销售店铺创造利润空间，只卖手机，到现在的全行列智能生活产品，每个人的在线渠道的变革终于