渠道_ 渠道下沉 香飘飘的下一个战场

12月15日，香飘董事会秘书勾振海告诉北京商报记者，第四季度是销售季节，香飘的所有工厂都将加强生产，保证供应。 从目前的情况来看，2019年香飘预计约40亿元，纯利润预计约3.5亿元，但更换包装、整理旧包装库存对纯利润产生了暂时影响。 将来，香飘为了保证利益，会继续下水道。 业内人士认为，香飘作为提取奶茶的领导品牌，收获了奶茶品种的第一波红利，但未来的产品必须不断创新，才能给企业的发展带来更大的成长力。

收入四十亿元

“2019年香飘飘营收入持续增加，约39.6亿元，预计比2018年增加约7亿~8亿元，纯利润约3.5亿元，增长率为一位数。 其中，奶茶的收入预计将超过30亿元。 2018年7月发售的果汁茶，2019年的年收入也将近10亿元。”勾振海对北京商报记者说。

纯利润增长放缓，勾振海表示，香飘前期制定了一系列股票激励政策，总成本约6000万元，影响了纯利润的增长。 但是，这一股票激励政策对公司未来新产品的研发、渠道的普及、收益的持续增长等维度产生了积极的影响。 此外，香飘升级了传统的古典系列和材料系列产品，更换了新的包装。 淡旧包装的重复部分影响了渠道库存的消化周期。

一位东北地区经销商告诉北京商报记者，香飘确实更换了原来的奶茶旧包装，调整了库存。

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，香飘作为行业领先企业，收入了乳茶行业第一回合的红利，现在正处于下一回合发力前的调整期。

但是，2019年前的第三季度，香飘的业绩依然在快速增长。 2019年1-9月，香飘的营业收入为23.8亿元，比上年同期增长近42%，属于上市公司股东的纯利润为1.2亿元，比上年增长约57%。 其中，饮食业务是成长的动力。 数据显示，2019年前第三季度饮料板销售额为8.71亿元，比上年增长303.6%。 果汁茶第三季度累计销售额达7.71亿元，比上年增长1272.5%，第三季度单季度销售额比上年增长225.36%。

下沉的路线

为了应对目前发展缓慢的状况，香飘计划了新的战略，继续走下沉途径，提出了支援计划。

目前已知香飘的主要产品有古典系列、好材料系列、双拿系列。 其中，经典系列主要面向三四线城市，好的材料系列和双销系列面向一二线城市。 从销售情况来看，古典系列产品的收入占总收入的70%。

“香飘飘在三四线城市收入较多，但中国县级市场空间更大”勾振海表示，中国县级城市超过3000个，销售店对县级渠道配置不强，发展空间广阔。

为推进县级市场推进，香飘于2019年推进“经销商联合商务计划”核心渠道战略，采取与经销商联合市场分析、联合市场开拓、联合服务终端店等措施，提高香飘产品终端销售业绩。

“要扩大到县级渠道，渠道业者需要增加人才投入，为了支持渠道业者在县级渠道推进，香飘给予渠道业者2000元/人的每月补助”。 勾振海表示。

关于这个计划，上述东北经销商说，收到香飘通知，正在着手布局。 同时，香飘也在调整经销商的数量和质量。

数据显示，香飘经销商总计1377个，仅复盖全国1/3县市，其中地区最多的是华东地区，数量达到428个。 从收入来看，2019年上半年华东地区收入5亿元，比上年增长29.57%。 西南地区收入2.25亿元，比上年同期增长60.38%，华中地区收入2.08亿元，比上年同期增长90.59%，西北地区收入1.34亿元。 东北地区是收入增长最快的地区，上半年收入5117万元，比上年增加324.03%。

决战新产品

据勾振海介绍，香飘是业界的顶尖品牌，在同一领域没有竞争对手，现在最大的问题是故步自封。 据朱丹蓬介绍，下一阶段，除了渠道方面的能力，产品升级和开拓更优势的产品是很重要的。

香飘曾经生产干果炒饼、饼等产品，2005年开始着眼于奶茶的生产，现在已经成为提取奶茶的顶尖企业。 数据显示，香飘2018年全市占有率达到63.1%，其次是喜之郎旗下的优乐美乳茶和浙江大旗下的香约乳茶。

但是奶茶产品的季节性很明显。 杯装奶茶产品主要是热饮，销售收入有季节性，一般从第一季度到第二年第一季度是生产和销售的季节，其他时间是淡季，特别是第二季度是最淡季。 2018年香飘有上半年亏损，但年净利润超过3亿元。

为了弥补这个难题，2015年香飘飘着手发售即饮产品。 蜜谷牛奶茶、兰芳园陆续推出牛奶茶和蜜谷果汁茶。 其中，2018年7月，香飘出蜜谷果汁茶，香飘2019年上半年消除赤字，收益不大，但从现状来看，累计销售突破10亿元。

战略定位专家、上海九德定位咨询公司创始人徐雄俊表示，在当前市场环境下，单品销售额超过5亿元，消费者购买率高，同品种的市场空间有200亿元，果汁茶的未来空间变大。 但该产品门槛相对较低，市场跟进者增多。

对于未来的发展，勾振海表示:“香飘对新产品的发售采用双线战略。 “某品种销售稳定时，香飘着手推出新产品。 现在果汁茶的销售逐渐稳定，预计明年会更加坚固，香气的新产品也已经有了时间表，明年果汁茶的销售稳定后，新产品也将上市。 北京商报记者李振兴/文并摄