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“秘密武器”帮助本土品牌突破山东白酒边界京东新渠道走向大众化和市场下沉
九月的一个普通晚上，在山东西部，桓台县附近的公路两旁，农民们正在捡拾散落在柏油路上的玉米芯，在夕阳下晒干。通过这样的脱水过程，除去玉米芯后的玉米粒更便于储存。这是整个北方农村地区众所周知的“例行行动”。京东市场手机
沥青路面晒玉米棒不仅是桓台的“特色”，也是北方地区的“特色”。与此同时，京东零售集团新通路部的乡村客户经理李婷，正在镇上南街温州批发城的一家零售店前打拳，用手机拍照，这表示他已经完成了一天的店铺参观。作为360buy.com自建地面处理团队的一员，李婷每天按照既定路线走访30多家店铺。李婷不仅向店主推荐360buy.com店主包商的活动和选择建议，还为店主提供专业服务解决他们的问题。李婷说，“我和我的同事一直在挨家挨户跑。经过一年多的努力，业务量迅速增长。在我现在负责的桓台县和高青县的1200多家零售店中，绝大多数都是通过店主宝app从JD.com购买的。”桓台县，以李亭为首，位于山东省淄博市北部。受黄河三角洲高效生态经济区和山东半岛蓝色经济区的影响，当地基础设施相当完备。2018年11月，桓台被评为百强工业县(市)之一。李婷在淄博出生长大，见证了淄博几十年的发展，深受感动。“桓台县发展非常迅速。十多年前，它还是一个农业种植区。现在，县城房价飙升至7000多元，当地消费能力甚至不亚于一些大中城市。”
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逛商店是李婷每天最重要的任务之一。基础设施建设，特别是交通运输，迅速促进了当地经济的发展。桓台县的高速公路、铁路、国道和省道纵横交错，四通八达，有效解决了当地的就业问题。“经济开始后，年轻人现在很少去一线或二线城市工作。几年前出去的人也回来发展。”李婷表示，在桓台县中心的商业圈里，有大量名牌商店，街道两旁经常可以看到当地人开的各类零售店。京东新渠道致力于为成千上万的家庭带来高品质的商品和服务，为这些沉没地区的小商店提供种类更齐全、质量更有保障的一站式订购平台。然而，像李婷这样的客户经理每天都要从一家商店搬到另一家商店，以专业的运营知识和细致的商店服务，建立起JD.com和这家商店之间最紧密的合作纽带。
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桓台县城南街的各类小店明显不同于一线和二线城市的便利店。利用京东新渠道本土白酒品牌成功分销1000家店铺在人们通常的印象中，由于当地复杂而简单的物流，当地品牌往往会成为他们所在地区的“纯红色”产品。然而，作为淄博地区的知名白酒品牌，班珠井在山东市场遇到了瓶颈。当地人喜欢本地品牌，还是有其他故事？李庭道给出了答案:“原因只有两个字:渠道！”
李婷有十多年的营销经验，对当地市场非常了解。他介绍说，对于当地人来说，班珠井酒有一种独特的风格，味道不顶，味道醇厚。他父亲这一代人是靠喝班珠井酒长大的。在某种程度上，班头井酒伴随着淄博几代人的成长。即使在整个山东地区，中低端白酒的市场份额也在60亿元左右，其中半道井白酒可以占到26亿元，几乎占整个市场的一半。
“山东东部和东南部出售的酒是景阳春。在这种情况下，其他酒类，尤其是山东酒类，很难进入这个市场。多年来，当地经销商没有信心，也不想冒险，即使他们想进入班珠井白酒，也没有经销商代理。”李婷说道。
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桓台县小城镇京东便利店与班底合作网络为了解决山东东部和东南部的购酒问题，班头井酒找到了一条通往京东的新路。当时，刚加入京东不到一个月的李婷成为了班头井酒推广的见证人和实践者:“班头井其实早就和京东合作了，在京东有一家旗舰店。他们后来得知，JD.com正在努力开拓下沉市场，天地精华矿泉水在新渠道的帮助下，在下沉市场做得很好。他们有成功的经验和案例可以学习。因此，去年5月底，班道静主动寻找京东的新合作渠道，并开始通过京东店老板包在山东省推广。”在推广过程中，京东新频道山东终端业务部高度重视合作，不仅全程跟进，还将权力下放给各区县经理同步推广。其中，李婷经常光顾桓台县和高青县的数百家店铺，并向店主介绍半道井酒。合作期间，班头井酒和京东店老板包还推出了线上和线下联动活动:通过在线平台订购后，店主将向店铺发放花生油奖金；与此同时，那些低消费量的人如果购买一定量的班珠井酒，就会得到一桶花生油。不仅帮助制造商解决分销问题，还帮助店主解决营销困难。
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在联合行动中，如果当地消费者购买一定量的班珠井酒，他们将得到一桶花生油。在京东店老板包借活动的大力推广和当地店主对京东品牌的高度信任的双重影响下，当地店铺纷纷开始销售班珠井酒，并取得了良好的效果。仅今年春节期间，坂庄通过京东店老板包的销售额在山东就达到了150多万元，并成功分销了1000多家店铺。后来，班头井酒也以京东店老板包的方式作为第三方商家销往山东各地，从而突破了其在山东的分销上限。一线二线城市“互联网红色产品”亮相下沉市场京东便利店成为当地企业家的首选
班头井酒推广的那一年也是李婷最接近当地店主的那一年。随着店老板包在当地店铺的逐渐深入，新渠道的另一项业务京东便利店已经逐渐进入店老板的视野，成为当地转型创业的首选。
“当地人对京东品牌的接受度很高，尤其是年轻人。这就是许多店主加入京东便利店的原因。”李婷说:“当店主开店时，他说很多年轻人和商务旅行者特别认可京东品牌，拥有京东便利店也有助于他们的其他业务。现在这家商店开业才一年多，营业额远远高于当地其他商店，这是非常严重的。”
这主要是因为京东店老板包的产品种类齐全，物流配送速度快。李婷表示，他向店主介绍了京东店老板鲍磊的经历:“在桓台这样的县市，熟人的社会形成非常普遍。在长期的消费关系中，当地人和店主已经建立了高于消费关系的联系，这使得新便利店很难与当地的小商店竞争。然而，由于主人的儿媳妇经常使用京东，她对京东品牌充满信心。这也启发了店主，他同意和包掌柜一起尝试一下。结果是许多以前没见过但顾客会问的品牌可以在平台上订购。例如，许多在线红色食品没有当地经销商，他们以前也不能下订单。现在，京东店老板包已经帮他们解决了这个问题。此外，他们还特别关注京东店老板包提供的送货服务。订单将在第一天下达，第二天交付。这对县城来说尤其重要。”
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京东便利店的货架上出现了纤维白瓶和可口可乐等一、二级市场的热销产品。正如李婷所说，通过包掌柜，许多大城市的畅销商品也出现在桓台镇京东便利店的货架上。更重要的是，京东的新渠道不仅可以提供更丰富的商品品种，还可以在汇总订单数据后，全面分析某一地区的商品销量，从而了解地区间商品偏好的差异，更好地为当地店铺推荐热卖商品。京东便利店的成功也让其他店主感到更大的压力。对此，李婷表示:“在推广班头井酒时，很多店主听说我是京东的员工，会主动询问新京东便利店的情况和门槛。许多店主在咨询后立即表达了加入的愿望。毕竟，最了解你的人是同龄人。他们与这里的消费者打交道已经有这么多年了。他们可以看到你的模型是否发展良好，以及未来是否有潜力。”
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李婷认为京东便利店在当地有很大的潜力李婷表示，从当地店主开设京东便利店的关注度和意愿来看，京东便利店在当地仍有很大的潜力。已经出现的京东便利店无疑是当地的“样板房”。质量和品类保证能充分满足消费者的需求，而标准化的店铺设计能促进当地其他店铺的升级。更重要的是，通过JD.com，他还可以带动班斗井等家乡品牌走向更广阔的市场，提升家乡企业的销量。今天，李婷仍然坚持每天按既定路线逛商店，为京东新的通路和家乡的发展而努力。在全国各地，越来越多的“李廷门”从一家商店跑到另一家商店，用他们的热情和真诚绘制出京东沉没最具代表性的地图，在越来越多的沉没地区掀起了消费升级的“风暴”。
