文轩资本总经理柯文:揭示企业家如何调动投资者……

在1000名投资者的心中，有1000个哈姆雷特。面对不同的投资者，如何赢得彼此的青睐是许多企业家创业的必经之路。

9月4日，文轩资本总经理柯文应邀在协会第41届活动中分享“企业家如何打动专业投资者”。

2014年，文选资本由新华文选、中信证券和Sina.com共同发起设立。文轩资本成立五年来，投资了兰琪科技、天下秀、分众传媒、蔡克化学、极地连锁科技、奥友乳业等一批优质企业。

柯文认为，在融资方面，企业家应该首先“了解敌人，了解自己”。为了进一步“了解自己”，柯文随后进一步揭开了投资者的面纱。

根据不同的项目阶段，投资者喜欢问的问题不能脱离几个类别。投资机构也有困难，同行会互相支持，支持自己的判断...泰格科技和泰格探索将分享以下干货。

首先，了解你的敌人和你自己，你不会在所有的战争中被打败。

柯文认为企业家需要“了解敌人，了解自己”,以便给投资者留下深刻印象。

如果企业家自己真的了解自己的公司或项目，有三个问题需要澄清。

1.你的项目是商业还是职业？

2.你真正的需求是什么？

3.投资者通常在5分钟内对一个项目有一个初步的定位，而正常人通常一分钟说120个单词。那么，企业家能在5分钟内用600个单词清楚地解释他们的项目和需求，并准确快速地推销自己吗？

当企业家清楚地思考了自己的定位、目标、需求和推荐的演讲技巧后，他们仍然需要“知道自己是谁”。

目前，有各种各样的投资机构。柯文将投资机构分为一个简单的类别:

根据资金来源——国有、外资、民营、个人

按投资阶段——种子、天使、风险投资、私募股权、并购

根据资源背景-行业、投资银行、技术

当与投资者交流时，企业家需要知道你面对的人，助教的背景是什么，他对这个行业的知识是什么。

柯文认为，当企业家与投资者面对面时，实际上是一场对抗，如何吸引投资者的注意力，如何获得彼此的认可，以及如何获得彼此的资金甚至资源的帮助。因此，面对不同类别和背景的投资者，企业家采用的沟通方式也需要改变。

与此同时，企业家应该冷静下来，不要神化或妖魔化投资者。

许多人认为投资行业是非常“顶尖”的，尤其是一些顶尖的投资机构，更难联系到他们。

“投资者实际上是工薪阶层，”柯文微笑着说。“我们只负责管理，在资金的使用上有一定的发言权。因此，我们不需要对投资者评价过高。”

也有一些企业家妖魔化投资机构。不仅很难得到钱，还有很多要求。

然而，如果企业家想要获得发展自己企业的资金，他们必须做出一些努力，而不是指望空戴手套的白狼。

第二，投资者最喜欢的问题是什么

根据投资的不同阶段，投资者关注的问题通常分为几类。

在种子回合和天使回合项目中，投资者和企业家交流较多的问题主要包括以下几点:

市场有多大

进入门槛

团队背景

市场的规模可以分为两个方面，一个是政府推动的，另一个是市场化的。

柯文提到，它被分为两个目的的原因是从它个人的角度来看，或希望市场是一个完全自由化的市场和一个完全竞争的市场。

就进入门槛而言，许多投资者在与项目方沟通时应该问最多的问题:你的项目有哪些障碍？为什么你能做到，而别人不能？如果别人做了，他们会比你做得更好吗？

然而，有真正障碍的项目并不多，更有可能是技术障碍。

柯文认为，在未来，与单纯依靠商业模式创新的一些项目相比，具有一定技术含量的企业如果想上市或筹资，肯定更容易获得资本资金。

政策门槛主要是与政府有相关合作的国有行业。例如，新华文选的主要业务是教中小学生的教材。政策门槛是，如果想进入四川，其他省份的教材必须通过新华文选。因此，新华文轩可以确保他们的利润长期相对稳定。

但是，在未来，这样的企业将会越来越少，所以目前的投资并没有太多的关注依赖政府政策来看项目的行业。

渠道门槛，更多的是在消费行业。由文轩资本投资的澳友乳业是世界上最大的羊奶粉公司。澳友乳业利用其下沉渠道在三线和四线城市获得市场份额，然后攻击一线和二线城市。

柯文表示，在未来探索零售和消费项目时，渠道障碍或团队渠道能力障碍是非常重要的问题。

在团队背景方面，除了技术、经验和成功经验，柯文指出融资能力也非常重要。

文选资本曾投资一家科技型企业。文轩资本团队一致认为，该企业的优势在于其卓越的融资能力。这家企业已将融资转化为饥饿营销，逐步推进整个投资过程，反而为投资者创造了一种紧迫感。

从第一轮到第三轮，该项目的商业模式得到了一定程度的验证和实现。

在这个阶段，投资者主要着眼于当前商业模式的实现——用户数量、增长率、日常生活、月生活、单价、更新率...

d轮之后，投资者更多地关注一些财务指标，包括营业收入、毛利率、费用率、还款期和营业现金流。

特别是，经营现金流现在是许多投资者最关心的问题。

由于在共享自行车方面存在许多问题，许多大型组织已经将利润和用户规模增长指标的重要性放回原处。现在他们更多地关注现金流。这个企业依靠自己的现金流来实现企业的滚动发展吗？资本对他们来说是锦上添花，不是及时的帮助。

上市前阶段，企业基本符合中国证监会上市要求。此时，人们更加关注企业是否规范，包括财务和历史演变，以及是否受到了相关处罚。

对于不同的阶段，投资者只关心这些问题，但是每个投资者可以通过不同的方式获得信息。

有些投资者会直接与你沟通，有些投资者可能会拐弯抹角地知道，有些投资者可能会通过市场验证，或者对你的竞争对手和上下游供应商进行相关的采访和调整。

柯文总结说，一旦企业家掌握了投资者关注的重点，只要他们自己的企业是一个好企业，他们就可以非常冷静地回答投资者的问题。

三.认可投资机构的重要性

柯文提到，许多企业家认为，融资和寻找投资机构的目的是解决资本问题。但事实上，企业家对投资机构的选择也非常重要。

除了解决资金问题之外，投资机构在投资后能为企业家提供什么资源和渠道，他们是否能与企业家一起成长，也是企业家应该考虑的问题。

此外，还有“背书的重要性”。

投资机构也会遇到“麻烦”，希望在投资时能得到其他机构的认可。

"投资者也是普通人，涉及的领域不多."柯文以自己为例，“我出生在一家投资银行，所以我熟悉金融和法律，但如果我看技术，我不是很精通。”

因此，当投资者审视项目时，有时他们也会审视项目，看看哪些机构在早期阶段已经投资，以形成对项目的一些初步判断。其他机构和其他企业对本公司的认可可以在一定程度上确认自己对项目的认可，尤其是在他们不太了解的一些领域。

例如，中信证券投资的企业在财务、监管和法律方面可能基本符合初始投资标准。如果是师旷科技投资的项目，可能已经获得了人工智能领域一些一线组织的认可。

这种认可主要体现在两个方面。

首先，投资机构的相互认可。例如，如果中国集成电路产业基金(IC Industry Fund)投资一家集成电路半导体相关企业，那么由于中国集成电路产业基金相对专业的人员，在一定程度上，其他投资机构也可以同意其对该企业的判断。

第二是行业认可。例如，如果一家图书销售企业能够获得新华文选或文选资本的投资，其他投资机构可能会有这样的逻辑:新华文选是四川省最大的图书企业，也是国家的首脑。它对这家出版社或这家发行公司都感兴趣。那么这家公司应该在他们的行业中更有能力。我们也可以投票吗？

因此，对企业家来说，投资机构的选择不应局限于金钱。

柯文建议在融资时，可以相对考虑行业、技术和背景氛围，合理分析资本和企业自身的定位，找到最适合彼此的。

此外，柯文还提到，融资是一个漫长的过程，不可能一蹴而就。

“如果你的项目不能得到资助，你会死的。柯文说:“如果你把所有的希望都寄托在融资解决现金流问题上，我认为你的融资将更难成功。”。“企业应该根据自身的经营状况，把融资作为未来的发展方向，而不是救命之物。”

四.文选资本关注的投资领域

柯文提到，目前文选的首都主要集中在三个方面:文化、科技和消费。

去年上半年以来，文选资本对文化领域的关注有所加强，因为它很容易受到一些政策的限制，但肯定会继续关注。

柯文说，《文选》现在着眼于文化领域。首先，项目本身需要增长和创新。同时，它也希望企业家能够在文化领域有预判，并了解政府如何看待新兴文化领域的一些事情。

在科技领域，文选资本最近也在招聘一些技术人才。一方面，对科学技术领域的投资取决于对工业的认可或技术支持，但组织本身也必须了解一些技术。

文选资本从去年开始涉足消费领域。在经济形势不好的时期，消费市场可以抵制这种循环。文选资本希望找到一个能够消费大量的消费领域，但目前的情况是消费规模大但分散。

柯文提到，四川的餐饮业有很好的基础和市场。然而，除了海底捞，没有一家餐饮企业能够通过市场化、规模化和品牌化与资本市场完全接轨。因此，在消费领域，柯文希望在未来找到标准化和可再生的企业。

本次活动的组织者是泰格科技和泰格探索的长期合作伙伴。它也是成都著名的跨境交流社区平台。它致力于联系新经济领域的企业家、投资者、行业专家、政府官员和公司高管。

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老虎科技的彭春芝