在6万亿元的医疗产业链中，新的医疗服务有哪些机会？

中国人口老龄化和疾病谱的变化带来了巨大的医疗需求，使医疗行业成为一个长期的反周期投资金矿。经纬从2008年开始涉足医疗行业。截至2019年底，我们已在四个领域投资60多家公司:创新药物、设备与诊断治疗、数字医疗和医疗服务。

今天的报道从精卫医疗队孙凌昊的内部分享开始。除了创新药物、设备和诊疗相对较受欢迎之外，我们还发现，过去一年，许多经纬医疗公司取得了卓越的业务发展，在资本市场也取得了良好的成绩，如如新氧气、美眉医疗科技、智云健康、微脉冲、卓正医药研究院等。

在早期阶段，这些公司可以被划分为科技医疗保健、互联网医疗保健、新医疗保健和医疗服务等定义。然而，随着医疗行业的变化和自身业务的迭代，信息技术的应用逐渐成为这些公司的“标准”。他们的收入增长或毛利增长主要来自于向客户提供新技术驱动的服务，这就是为什么我们用“新医疗服务”来概括这些公司。

在今天的总结中，我们试图总结新医疗服务在过去几年中发生了什么变化，为什么会发生变化，有什么机会，一个好的新医疗服务公司需要具备什么三个特征。

1。“新医疗服务”的定义是什么？

首先，我们试图用政治经济学的概念给出一个定义。新医疗服务是一种改变生产力和生产关系的新形式。应当指出，我们在这里使用的“医疗服务”概念更广泛，不仅包括提供医疗服务的公司，如医院、医疗机构和诊所，还包括为医疗行业的各种参与者提供服务的公司。

在寻找新的医疗服务公司之前，让我们先看看传统医疗服务公司面临的三个核心问题:

高度依赖人民

这里的“人”代表劳动者，如提供诊断和治疗服务的医生、CRO领域的临床协调员(临床药物研发合同研究组织)、药品销售企业的医疗代表。对人的高度依赖通常导致服务标准化程度低和本地化程度高，而员工流动性高使得服务质量难以复制和扩展。

低息税前利润(税前利润、利息、折旧和摊销)

仔细查看财务报表，我们发现许多商业形式的传统医疗服务的毛利率并不低，但高成本率导致低息税折旧摊销前利润(EBITDA)。例如，一些过于依赖医生的私人诊所或高流失率的临床销售外包公司。在下面的文章中，我们将使用息税折旧摊销前利润作为财务指标来进一步理解各种格式的业务逻辑。

供给和效率之间的矛盾

供应方的增长，如培训合格的医生或合格的工人，需要很长一段时间。当前互联网和新技术的应用不能显著提高医疗服务的效率。生产力和生产关系之间的矛盾由来已久。

上图显示了传统医疗服务中存在的一些问题。在风险投资行业，每个人都经常提到的一个概念叫做“超额回报”。所谓超额回报意味着风投希望找到持续增长的公司和行业，两者共同获得超额回报。我们相信新的医疗服务有这样的属性。

我们对花旗银行2015年医疗战略年度报告图表进行了一些更新，该图表用于在医疗产业链中寻找新的医疗服务机会。对于不熟悉医疗行业的朋友来说，这张图表也是一门很好的科普读物。可以看出，从左到右，它是从生产环节到流通环节，然后到医疗服务终端。黄色横截面是新医疗服务公司可能出现的区域。

生产企业

左边是制造企业，包括制药企业和医疗设备公司。中国医药市场规模约为1.2万亿元，可分为化学和生物医药公司、中药公司、疫苗/血液制品制造商等。在制药公司周围，2018年临床+临床之前，国内CRO行业的市场规模将达到680亿元人民币，市场相对分散。对于CRO临床，如何解决人员流失率高、服务效率低、临床招生速度慢的问题？制药企业研发和生产中层出不穷的计算化学和深度学习等新技术真的能在化学合成、蛋白质结构分析、晶型预测等领域产生价值吗？有机会获得新的医疗服务。

此外，在过去的一年里，大量资本涌入CDMO油田。其中，大分子CDMO的代表公司姚明生物在香港的市值已超过1000亿港元。其中许多环节可以通过技术手段提高效率，包括质量保证/质量控制、生产、批准、流程优化等。随着新细胞疗法和基因疗法等个性化疗法的兴起，如何通过自动化和新技术手段建立“超级细胞工厂”，降低个性化药物的生产和运输成本也值得探索。

流通环节

沿着从生产环节到流通环节的箭头，有超过2万亿的药品和器械流通市场。传统代理模式多年的发展催生了药品CSO(销售外包组织)，代表了药品流通行业生产关系的第一次变化。一般而言，外包模式是雇主保留高息税折旧摊销前利润产品，外包低息税折旧摊销前利润产品。医药类民间组织企业通过渠道规模效应和人员密集度提高息税折旧摊销前利润。接下来，民间组织行业会迎来生产关系的第二次革命吗？数字化真的能提高药物流通和学术推广的效率吗？医疗物流系统能带来技术创新吗？我们认为这是流通领域新医疗服务的机会。

照片的最右边是医疗机构，主要包括公立医院和私人医疗机构。从部门划分来看，它们包括医院零售药店、临床实验室、病理部门和院外零售药店。在医院周围，医疗信息产业已经发展了许多年，第三方检查已经经历了几次迭代。

以医疗机构为典型客户，这里的思路是:医疗人工智能公司真的能帮助医生提高诊疗效率吗，有可能扩大供应吗？第三方检验市场是否有进一步强化或创新的可能性？在药店的演进中，B2C、B2B、O2O等模式能否实现大规模利润？10年甚至20年后，消费者购买处方药和非处方药的方式有所改变吗？医疗付费改革能否提高医疗服务提供者的效率？这些问题需要时间来回答。

通过这幅图，我们可以看到医疗产业链中总价值6万亿元的新医疗服务公司有很多机会，在过去的几年里涌现出了一批优秀的团队。他们面对不同的客户和不同的商业模式。为了总结，我们提出了一个概念:客户象限和客户迁移理论。

2，什么是客户象限和客户迁移？

所谓客户象限(customer quadrant)是指新医疗服务客户的分类，大致可分为四个象限:保险(医疗保险和商业保险)、医药企业、药房(零售药店、DTP药店和医院侧店)和医疗机构(也可以包括医生)。作为一个典型的B2B行业，需要关注的第一个问题是这些客户的典型形象是什么？

如上图所示，我们分别在四个象限中列出了公司代表。

保险象限

在保险象限，我们选择成熟国家的商业健康保险公司。美国联合健康公司的毛利率仅为7.67%，净利润为5.30%。然而，联合保险2018年的年收入达到2262亿美元，几乎相当于中国整个医药行业的规模。

作为一家以保险公司为主要客户的新型医疗服务公司，有必要考虑与这样的巨无霸客户合作可以切多少蛋糕。在中国，健康保险公司仍处于早期发展阶段。初创企业有机会在产品设计和医疗服务供应方面相互超越。保险服务公司和类似保险公司的蓬勃发展是可以预料的。

药房和药房象限

从药店来看，连锁药店的净利润与保险非常接近，但毛利达到40%，这是典型的低息税前利润传统医疗服务模式。目前，非处方药在我国连锁药店中广泛使用。如果零售药店将来能够承担处方外流的增量市场，其收入将显著增加，毛利可能继续下降。

如果一家初创公司的主要客户是零售药店，要回答的问题是:药店或药店客户能给你带来足够的可观收入吗？您能否为药店带来增量业务或高质量和便捷的药剂师服务？我们注意到，近年来国内顶级连锁药店对网络流量的依赖逐渐增加。在线下零售增长缓慢的背景下，国内50万家药店和药店如何利用自身优势进行数字化改造，仍然值得认真思考。

医疗机构象限

医疗机构的主要代表是中国众多的公立医院，尤其是3A医院。遗憾的是，国内公立医院的财务报表无法从公共渠道获得，医疗机构的特点只能由最具代表性的私人医疗机构——爱尔眼科(Aier Eye Department)来观察。

从上图可以看出，息税折旧摊销前利润(EBITDA)的15%-20%基本上反映了优秀的民营连锁医疗服务的运营情况。应该注意的是，中国公立医院通常比私立医院收取更低的费用和人员费用。假设我国大型三级医院已发展成为市场化机构，医疗费用的定价趋向市场化，其收入和人员成本应同时增长3-5倍。市场化机构迫切需要提高效率的技术手段，这意味着公共医疗机构将有机会成为新医疗服务公司的高质量客户。然而，目前的情况是，国内大型医院在医疗信息化和数字化医疗方面的投资远低于美国同类医院，理想与现实之间的差距仍然很大。

药房象限

制药公司是四个象限市场化程度最高的客户。以恒瑞药业为例。凭借87%的毛利率和23%的净利润，恒瑞仍能保持26%的年增长率，这意味着恒瑞有足够的动力提高其在相关医药企业服务领域的效率，包括临床前CRO、临床CRO、CMO等服务行业。我们认为制药企业是新医疗服务最理想的客户。当然，初创公司也有一定的门槛来赢得制药企业的客户。

为了清楚地了解这四个象限的客户特征，我们筛选了一些2013年至2019年成立的新医疗服务公司，并将它们划分为最初的客户象限，以获得新的医疗服务地图。他们中的一些人把产品销售作为他们的主要收入来源，一些人把服务作为他们的主要收入来源，但是他们正在慢慢地探索如何提供优质服务的问题的答案。

由于医院、科室和医生在医疗机构信息化过程中有许多不满足的需求，我们看到许多公司以医疗机构或临床医生为初始客户，但不幸的是，大多数医疗机构由于其运营效率和公益属性，不具备典型的高质量客户的特征。

跨国制药公司和国内创新制药公司的高成本投资使它们仍然是新医疗服务公司最理想的客户之一。对于药店和药店来说，极低的净利率决定了新医疗服务公司的市场机会可能在于重组药品供应链或给药店带来增量业务。为连锁药店提供信息技术产品或服务是一项挑战。

在对新的医疗服务客户进行分类后，我们发现了一个非常有趣的现象——“象限迁移”，即从一个客户象限扩展到另一个客户象限。这里的许多公司正在经历这些变化:

例如，经纬在2014年投资了PreA回合的智云健康(Zhiyun Health)，从患者慢性病管理社区开始，逐步建设自己为医院服务的能力，通过toC和toB的双重收购为用户提供产品和服务。智云慢性病SAAS系统最初的切入点是医疗机构，但在从事药品销售后，客户象限分别转移到药品公司和药店。另一个例子是苗寿医生，他最初在医疗领域的B2C和药房工作，今年开始向保险客户转移。美眉医疗最初服务于制药公司和CRO，但随着临床试验协同要求的提高，客户扩大到医疗机构的临床试验中心。

上图中所列的大多数公司已经完成了多轮融资，并逐渐有潜力成为各自领域的领先公司。这些初创公司象限迁移的优秀例子比比皆是。我们甚至可以选择任何尚未完成象限迁移的公司，研究他们的业务系统，然后预测他们未来的迁移策略。如果还有许多细节需要讨论，它们将不会在这里列出，留给创始人和投资者去考虑。以下三点是我们如何根据客户象限和迁移理论来观察和判断新的医疗服务公司:

3，什么是好的新医疗服务公司

《左传》中有句谚语:太贤惠，不立功，不畅所欲言。这里使用的意思是，提出这个概念并不难，但很难实现。在激烈的市场竞争中，什么指标能反映新医疗服务公司的竞争优势？我们用下图中的三角形来概括，即基于信息支持的服务质量、服务速度和服务价格。

如果一家初创公司在三角地带的任何两个角落都表现出色，它将有机会在激烈的市场竞争中领先。如果这三家公司都比传统公司有竞争优势，我们可以称之为潜在的新医疗服务公司，如经纬在2018年初推出的新CRO。它将通过toC工具与员工建立牢固的联系，并利用信息技术逐步重建传统服务的细节。在保证服务质量的前提下，可以将R&D周期缩短20%，将R&D成本降低15%，这是初创企业依靠互联网突破的第一步。

回到本文的标题，“新医疗服务是改变生产力和生产关系的新形式”。经过九年的义务教育，朋友们都知道生产力和生产关系是相辅相成的，但是如何实现生产力和生产关系的动态平衡需要动力。

例如，在原始社会，每天有10名劳动者用铲子来拔萝卜。现在，第11个人已经掌握了先进的生产力，并驾驶挖掘机去拔萝卜。人们可能会问他是否在山东蓝翔学习挖掘机技术。不幸的是，这个细节我们不能讨论。因此，第11个人来后，他将拥有高质量的生产资料。因此，对于第11个人(新的医疗服务公司)，他的生产材料空(挖掘机可以挖掘的芜菁数量)并不饱和。

我们说生产率和生产关系将动态平衡，但这并不意味着第二天前10个人将自动拥有挖掘机或了解挖掘机技术。相反，这种平衡过程不可避免地涉及生产单元(新医疗服务公司)的生产手段空从不饱和到饱和(其他人已经掌握挖掘机技术)之间的漫长过程，并且这一过程的长度取决于公司的竞争壁垒。我们认为，新医疗服务公司生产资料空从不饱和到饱和的变化间隔决定了商业社会中生产关系和生产力的变化。

从这个角度来看，什么是潜在的新医疗服务公司？我们认为有三点:

新一代改变了生产率或生产关系的公司应该获得更高的估值溢价。我们正试图给一家新的医疗服务公司一个估价模型。该公式需要在实践中不断升级和修订，仅供参考。也欢迎您与我们讨论:

从这个公式出发，我们将在未来的投资中注意以下三个方面:

在生产力和生产关系不断变化的时代，新一轮的技术和模式创新逐渐改变了医疗行业，加快了医疗付费者的改革，新医疗服务公司优秀团队的战略定位更加清晰。如果你不寻求全局，不寻求角落，不寻求一生，不寻求片刻。企业家永远不会独自走在通往卓越的道路上。我们期待着相互学习，欢迎中国医疗卫生行业新增6万亿医疗服务。