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房地产销售基础知识培训资料于客户来说,一看到户型图或者户型模型,都会有点盲,所以需要进行详细功能分区的销讲。从入户门开始,到玄关、客厅、餐厅、厨房,到公卫,以及主卧和其他功能间,同时,对户型的动静分区、洁污分区、干湿分区、采光通风等详细讲解。 第三个步骤:卖点(强化) 在购房客户对户型有了比较直观的了解后,就可以针对性的介绍户型的卖点,抓住客户的心。首先要把握户型与项目的关系,要把项目的卖点与户型卖点结合起来,要让户型卖点与项目的诉求形象吻合。其他的卖点根据户型进行提炼即可。 在卖点强化中,要注意四突出: 1、突出重点部位,比如客厅大小,开间,进深等等; 2、突出辅助部位,比如窗户是什么样的?飘窗?阳台封闭? 3、突出细节部位,窗户是不是双层?真空?入户门是什么样的? 4、突出优势部位,比如与众不同的地方,重点是户型方面的。 购房客户到售楼部,接受的信息量会比较大,对卖点的讲解就一定要反复讲,重复刺激,才能让客户记住。 在户型销讲过程中,我个人建议是互通、交流式的讲解,根据购房客户的需求以聊天的方式进行,在融洽、轻松的状态下与客户“谈生活”“谈家庭”,最后深入到客户的真正需求,这样一来

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