卖土产卖酒店卖汽车，热热闹闹的全民直播背后还有这些门道

这些天，不少网红达人、霸道总裁、政府官员，乃至柜台销售员都很忙。他们纷纷变身主播，登陆各家直播平台售卖产品，你方唱罢我登场。同样，网易汽车成都站总经理郝凌川这些天也很忙。为了看看能不能靠直播卖出汽车，郝凌川一直在观察各个平台的直播数据：多少人在线观看？带货量如何？投入产出比怎样？

一段时间研究下来，郝凌川发现，并不是什么商品都适合直播。对于有些商品而言，直播是“不是办法的办法”，但如果选对了商品、平台和促销手段，直播一样可以卖出“爆款”。

【大V并不一定就是带货达人】

从3月20日至今，美女主播苗苗忙到马不停蹄。短短10多天时间，苗苗已经组织并主持了好几场线上直播，有时是和总裁去盒马的实体门店“买菜”，有时是和共享充电企业创始人去实体店边聊边吃。而这些，只是她本职工作以外的增量。

这次疫情防控期间，像苗苗这样“半路出家”的非专职主播不少。他们中有政府官员、企业负责人，也有普通销售人员。此前，驴妈妈曾组织了一场“全国100位县长爱心义卖直播大会”，大批疫情期间滞销的各地农产品由此销往全国各地；2月29日晚8时半，珮姐老火锅总裁颜冬生在珮姐老火锅重庆解放碑店里，面对直播镜头“吃给大家看”；成都一家4S店的工作人员为了卖车，在没有顾客光临的空旷门店里做起了直播卖车……

“全民直播”的兴起，令人无法忽略。为此，郝凌川跟踪了多个平台、多个品类的直播数据。以他重点关注的汽车领域直播为例，他发现成都多家4S店的直播效果很一般。“普通品牌的汽车直播，在线观看的人可能只有五六十人；雷克萨斯、奔驰、宝马这些品牌的直播，观看人数可能在200人左右。” 郝凌川说。

林述巍当时的直播海报（图片经过裁切处理）

即使是网络大V，也不代表数据就一定好看。此前，洲际酒店集团大中华区行家主厨大使、湖南卫视《中餐厅第三季》节目主厨林述巍，曾在抖音平台上做一场网络婚博会直播，当时洲际集团旗下有16家酒店参与了活动。郝凌川发现，当时的累计在线人数是5800人，这还没有算观众进进出出的数量损耗。“以林述巍这种全国顶级流量加成都这边的网红主播，直播在线人数都不能破万，我们当时心里基本都凉了……”这样的结果，令郝凌川意识到平台的选择很有讲究。

【直播要出爆款有门道】

热热闹闹的直播中，也有一些直播效果还不错，近期部分在线旅游平台的直播尤其令人刮目相看。

其中，驴妈妈发起的“全国100位县长爱心义卖直播大会”，部分产品直播5分钟订单量就破千，这一“文旅助农”方式今后也将变身为每月一次的“旅游好货节”；投身旅游行业20余年的携程董事局主席梁建章，3月23日现身三亚亚特兰蒂斯酒店开启了他人生中第一场直播，1小时卖出价值1000万元的酒店套餐，很快又开启了贵州酒店直播，现在已经准备好了第三场湖州酒店直播；飞猪平台在一场丽江和府洲际酒店和古城英迪格酒店的直播中，同样卖出了超过1000万金额的产品……

从这些在线旅游平台的直播来看，带货效果超出预期。比起一些相对数据“惨淡”的直播，区别在哪里？同样关注直播领域的资深酒店行业人士Air认为，直播要取得好的效果，有规律可循。比如，直播前要做好公号推广、粉丝运营宣传，直播过程中要送福利；直播的时间要选择好，工作日有大量时间看主播做菜的客群，可能并不是酒店想要的。Air说，最近周末酒店、携程都选择了抖音直播，同时在多个五百人大群里互动加上推出超值折扣，带货效果和转化都很不错。

梁建章在海南的直播首秀

郝凌川则认为，直播要卖出爆款，商品选择也有讲究。类似零食、日用品等一些高频低额的商品，比较适合直播售卖。还有一种，就是促销力度非常大的商品，也可以成为爆款。此前峨眉艾美酒店曾拿出399元一晚的价格促销，几乎各种渠道都能卖出好几百套。相比之下，一条比较复杂的旅游线路，或是涉及金额比较大的汽车，要通过直播卖出去，其实是有相当难度的。

连续做了好几场直播的苗苗坦言，并不是每一场直播都是为了卖货，也不是平台越大人气就越高。无论是淘宝、抖音还是京东等大平台的直播，如果没有平台的流量扶持，即使是大IP的直播，看的人也不一定就多。而且，很多人看直播也就是看个5分钟左右就离开了。苗苗说，她自己参与的几场直播，是以品牌露出和吸引粉丝为主。“有可能粉丝不会在看直播时下单买你的东西，但下次再看到这个品牌的时候，粉丝就有可能成为你的客户。目前还有时间通过直播去试错，万一就走出一条新路了呢？”