阿尔法公社
重度帮助创业者的天使投资基金
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阿尔法说:融资作为早期创业公司开源的重要方式,在应对疫情时更显得关键,直接决定着公司能够继续存活下去。而在融资时,如何正确的展示自己,打动投资人,同时拿捏好哪些关键信息应该在什么阶段披露,是创业者必须掌握的技能。既当过成功创业者,现在又是投资人的Mark Suster在自己亲身经历的基础上总结经验,创业者们可以参考。
当作为初次创业者进行融资时,有一件事情很重要但较难把握,那就是以什么样的方式向投资人展示什么内容来介绍公司,他们(投资人)将在哪些时候多大程度上对你的信息进行保密。作为风险投资人和前创业者,我将给出一些建议。
简短的答案是,你应该有多个版本的“Pitch Deck”(使用Keynote、PPT或类似内容进行简短的可视化演示,并以PDF格式共享),要为不同的场合做定制化的版本。
Pitch Deck应该是你最好的沟通工具
创业者的Pitch Deck上不应该包含你的一些最核心的秘密和计划,只有你和投资人有了一定信任并开始会面沟通时,才应该透露这些。每次你写好一个版本的Pitch Deck并要将它发送给投资人时,应该先进行思考:这个版本的PitchDeck将被广泛转发,并且有可能被竞争对手读到。如果你不能确保自己的回答是“那又如何”,那么你在Deck上透露的信息就太深了。
另一个重要的点是,尽量减小你与投资人之间的沟通摩擦。你肯定希望自己的Pitch Deck被目标投资人认真的看,并且被转给他投资团队的其他成员一起研究,以增加你获得投资的几率。那么你要做的不是弄一个有大量图表或花哨图片,体积巨大的文件,毕竟你不是去TED演讲。Deck上应该是你需要表达的浓缩和精华的内容,文件大小控制在10MB之内,这样投资人就可以很方便的在他的团队内转发和分享。
你的完整Pitch Deck应该具有哪些内容?
团队,尤其是创始团队
你要解决的问题(痛点)
你解决这个问题的独特方法(USP)
为什么它对你的客户非常有价值(ROI)
基本技术说明/差异化IP
市场规模(TAM)
竞争对手
单位经济学
财务预测,最好是未来18个月的损益表(以月为单位),未来3-5年的预测(以季度为单位),投资人并不期待你未来的财务表现真的能与预测完全符合,但显示出“退出年份”对于创业者也是一个有帮助的练习。
客户指标或是否已经有一些关键客户和销售渠道
你计划中的融资金额
融资后资金的具体用途
所有这些都应该作为叙述性故事而非固定的商业计划来体现。
你的Pitch Deck不应该有什么?
你计划构建的产品功能的详细路线图
详细的客户信息
薪资信息
你不希望竞争对手或更多受众看到或了解的任何其他信息
简而言之,你的deck中不要有什么让你觉得不想也不能大规模公开的信息。你的详细财务模型?当然,你不想让竞争对手看到这个,但我从未看到有人在第一次见面之前发送过它。
在明晰了Pitch Deck写作的大原则后,我们来看,在融资的哪些场景中,创业者应该如何优化对应版本的Deck。
正式会面之前
在正式会面之前是否应提前发送Deck其实对有一些创业者不是理所当然的事,他们的顾虑有两个:
1.很可能会失去会面展示的机会,因为投资人已经看了你的Deck并可能已经做出了决定,你甚至没机会针对投资人的质疑或挑战进行解释。
2.你的机密信息有可能被泄露,因为投资人收到了你的Deck,却还没有给出任何明显的承诺。
尽管我理解这两种论点中包含的担忧,但我在当创业者和当投资人时都喜欢提前发送材料,这其中的关键是你发送的内容。
创业者要明确提前发送Deck的目的,你是希望用它打动投资人,从而获得正式会面的机会。
创业者经常犯的错误是发送一封冗长的电子邮件,甚至电子邮件中没有包含你的Deck,(每个人都会收到很多电子邮件,冗长的电子邮件让人没耐心看),这意味着投资人无法把你筛选出来,你也就可能失去一个潜在融资机会。
因此,你提前发给投资人的Deck不应该是完整的,而更应像一个预告片,他能够让人快速,直观地了解你想做的事:
你的愿景/公司前进的方向
TAM(市场规模/为什么这很有价值)
迄今为止的进度(资金,团队,客户,收入)
你的财务计划(6个季度的损益,3-5年的年度损益)
你目标的融资额,融资款项用途,这些钱预计能使公司持续多长时间,在这个时间内将达到什么里程碑。
单位经济学
LTV / CAC分析
队列分析
保留率(SaaS)或回购率(电子商务)
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