提高派费，剑指10-70公斤段！百世快运确定新打法

剑指电商大件

✎ 文｜范云兵

“战略和团队是企业的两个核心要素。”3月8日，百世集团董事长周韶宁在三亚举办的百世快运年会上，确立了快运板块的战略方向。

今年，百世快运本着“工厂件是基石，电商件是未来”的理念，重点布局电商大件市场。基于原有优势和发力电商大件，百世快运今年的目标增速是零担行业平均水平的两倍。而百世快运的核心团队管理人员——总经理柳涛，阐述了如何利用站点布局和团队培养来抢占电商大件市场的策略。

发力电商 巩固地位

周韶宁说，公路货运市场上，零担快运大约占据20%以上的份额，市场规模在1.2万亿元以上。但零担快运市场集中度比较低，CR10占3%左右。随着市场发展和资本加速进入，物流行业进入下半场，零担快运进入整合期，2-3年内市场格局基本定型。“近两年，大件电商快速发展，在消费领域的渗透率不断提升，这是零担领域发力的重点。”

何为电商大件？柳涛给出了具体解释，即主要以电商件为主的重量在10-70公斤的小公斤段产品，主要包括家具家电、建材建筑等产品。“当然主要是以产品为主，不仅来自电商，也可以来自工厂，甚至农田。”柳涛说，物流市场的增速在两位数，百世快运增长率将是行业平均水平的两倍。财报显示，百世快运去年第四季度货运量超过160万吨，同比增长29.7%。

百世快运目标的确定源自外部环境和内生动力。从外部环境来说，我国经济持续增长、大件电商快速发展，而整车运输的订单在逐渐碎片化。从内生动力来说，今年百世快运人、车、场地都将进行优化。柳涛说，今年会进一步提升网点覆盖率，并给网点更多的支持。

柳涛进一步解释百世快运为何聚焦在10-70公斤段产品。从目前行业市场的平均利润率来算，零担快运的重量越小，利润越高。“1000公斤以上是肉汤，300-1000公斤是大棒骨，300公斤以内是肉，而70公斤以内是精肉，因此我们聚焦在这个范围内的大件，并通过电商大件，进一步巩固市场地位。”

增加门店 提高派费

团队建设是周韶宁认为的企业两个核心要素之一，而加盟商是加盟制企业中最重要的团队基础。柳涛说，百世快运目前由1.3万多个网点，今年预计增加6000多个，并达到2万个左右。“2018年年底，我们在乡镇的超过90%，未来我们的目标是对标快递。”柳涛说，将来有百世快递的地方，就会有百世快运。

而在末端网点运营的过程中，其能否盈利关乎到整个网络的稳定。周韶宁表示，要不断提升网点软实力，打造操作更加标准化、服务更有温度的网点。“建立更好地管控制度，而不是以罚代管。”

柳涛说，加盟商进入之后，第一步是孵化期培训，即进行专题培训，包括管理、网络规则、业务开发等。同时给予优惠的加盟价格政策，帮助其在孵化器快速进入状态，并进入良性发展轨道。

柳涛介绍，在站点运营过程中，资金短缺往往是最大的难题。2018年，百世合计扶持站点贷款将近2亿元，为其提供扩充场地、增加车辆、新开发客户需要资金的流转。“今年，总部对于网点的扶持力度会进一步加大。”

百世快运还将加大派费的补贴力度。“去年，我们对站点的派费补贴大幅度增长，今年随着网络的扩张，会进一步加大派送难度大的区域的补贴力度，尤其北上广核心区域、中西部农村区域等。”

同时，操作人员的薪资也会有所提升。因为电商大件的比例越来越高，操作难度也比传统难度大，同等重量货物的票数增加。“因袭薪资结构也会调整。”

降低价格 提高服务

在周韶宁的演讲PPT中，有一张“闭环图”。即网络运营投入-成本持续下降-加大对加盟商的支持-优惠的价格-规模优势-网络运营投入。周韶宁介绍，百世快运去年四季度的运营成本大幅下降，也就有了市场价格降低的空间。

而对于如何提升服务质量，柳涛从人、车、场地、市场、加盟商等五个方面具体阐述。人，即加强组织建设和精细化管理；车就是提升装载率；场地则是做到合理规划利用，实现更高的运营效率；市场则精确瞄准“电商件”这一诉求，提供政策支持赋能末端；加盟商作为所有因素中的关键一环，将加大力度支持门店发展。

在具体操作中，百世快运将实行电商成本计算一口价模式、电商大件网点直发、提升区域电商件服务水平等策略。

“现在很多快递企业做快运，快运企业做快递。”柳涛说，消费者，尤其是电商消费者在下单后，不会关注承运人是快递企业还是快运企业，而只会关注服务水平。“我们会以快递的标准做快递，不断提升服务水平，并提供更多增值服务。”

编辑｜李平 转载申请｜010-88323287