刘义华:要找回新鲜的经典需要25年

在见到刘义华之前，从外面听说他不喜欢接触媒体，他给人的印象是他是一个非常冷漠的企业家。这种印象是在第一眼看到刘义华时重建的。他前面的中年男子穿着冲锋服，背着一个背包，他还没来得及脱下背包就已经开始脱了。《超市周刊》的记者开始说话，一边聊天，一边把背包放在他旁边的椅子上。然而，他从未脱下外套，就好像他必须随时带着背包出去寻找新鲜食物的原产地。

25年，刘义华领导首航超市从最初的生鲜租赁、合资、供应商配送、超市直接收货，到后来的100%生鲜自收、自管、共收。直到今年，首航超市才开始强调生鲜食品的品牌管理。首航超市已经从一家小型生鲜超市发展成为国内中小型生鲜食品直采企业的先锋。

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从联合经营到自主经营:从2001年到2002年，

只能通过深入的一线调查和实地调查了解产品的第一手信息。

2001首航超市在北京已经6年了。生鲜食品一直是企业经营的核心，目前仍采用生鲜租赁、联合经营、供应商配送和超市直接收货的模式。渐渐地，刘义华意识到这种新鲜食品模式与其他超市没有什么不同，供应商出售他们提供的任何东西，尺寸不同，外观不同，质量难以保证。

2，002年，刘义华决定改变寿行超市的方向，自己销售所有的新鲜食品。这意味着刘义华已经开始了他的漫长旅程，寻找适合他半年来首次野外航行的新鲜产品。

不追求规模，注重质量，是首航超市多年坚持的“健康小男人”。如今，首航超市拥有50多家门店，销售额超过100亿元。由于商店没有大规模扩张，销售额一直在稳步上升。刘义华手里一直“拿着算盘”。超市的

合资和自主经营有什么区别？说到这里，刘义华龙商网。《超市周刊》的记者算了一下账。以黑猪肉为例。如果合资企业每月销售额高达10万元，那么至少需要三个人。这三个人的工资至少是一万元/月。劳动力成本每月增加30%。接下来，在这三个人的后面，将会有一个不工作的经理，工资会更高(13000元/月)。到那时，三个人的工资将达到4万元，加上损失、税款和返回超市的12个积分。因此，10万元的毛利润将达到50-60%，合资商家将很难赚钱。然而，不管卖多少钱给自己经营，三个人可以管理一个摊位，并节省至少2/3的劳动力成本。因此，第一航班选择直接从源头购买，没有中间环节或合资企业。成本只有百分之几，要低得多。

"主要成本空间在于中间环节，超市销售的是成本结构大众产品的价格与市场价格相同，但质量比其他产品好。对于高端产品，第一航空公司的质量和其他公司一样，但价格更低。”刘义华举例解释了为什么他想成为一名个体经营者，但不附属于他人

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从个体经营到联合经营:从2012年到2013年，

九州兄弟协会的成立和寿行超市的个体经营是必然的因果关系

“没有新鲜食品的超市没有未来”刘义华同意这句话，并一直坚持下去经过10年的实地调查和跟踪，2012年首飞已经在源头建立了众多的直接采矿基地，自主采矿模式正在走向成熟。然而，心痛发生在2012年。中国的零售额和利润双双下降，达到10多年来的最低水平，而新的毛利继续下降。刘义华，

，意识到自主经营的模式急需改变，小规模不能获得更大的优势和发言权。

2-013年，刘义华开始向联合开采迈进“当时，我们寿行超市的采购团队在海南采购荔枝。一辆车可以拉4万多公斤，但我们的数量只能卖几千公斤一天，保质期只有一天。成本无法收回，所以我们联合起来”刘义华回忆道第一次参加合资企业的有北京、天津和河北的10家企业，但第一次会议就吸引了21家企业。这是九州兄弟合资企业的雏形。

直到今天，九州兄弟联盟坚持只做新鲜食物。“每个超市老板最担心的是生鲜食品，因为生鲜食品采购环节不透明，变化很大，损失很大，这是企业的共同痛点刘义华认为供应链标准化是解决超市生鲜食品问题的途径，但在中国是可以实现的。

九州兄弟公布了每个联合收获商品的每个联合收获环节的成本，包括收入、包装、仓储费、运输费等。例如，苹果的等级用苹果的大小、红色和甜味来划分它的成熟度和外观。每种水果和每一个地方的储藏方法都不同，所以最好的办法是将商品存放在当地，这样可以保证商品在离开特定的储藏空间时具有良好的品质和味道。

现已拥有400多家成员企业和100多个品种的九州兄弟刘义华设定了一个小目标，即在2020年实现5亿元的营业额，并在未来三年内实现1000多家成员企业。这个目标对刘义华来说确实非常保守，这也符合他保守和内向的性格。

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从联合收购到品牌管理:2019年

当规模足够大时，一个名称自然会成为一个品牌

2-019年，刘义华在“品牌化”方面投入最多现在市场上有以九州为品牌的橙子，正在制作以九州为品牌的小盒子，包括草莓、蓝莓、哈密瓜等新鲜水果，未来将努力打造品牌。“直接从原产地收集的柠檬质量更好，但价格差异相当大。以前有不止一个网袋，但现在网袋安装后已经超过三个了。“这也是直接生产，因为品牌提升了价格。

刘义华告诉Longshang.com。&超市周刊记者，“新鲜超市必须是区域之王”“联合收获不一定好。以湖北恩施高山蔬菜为例。它们质量好，安全，营养价值高。然而，北京没有市场。北方人不喜欢吃南方白菜，因为混合凉菜不好吃，也太硬。就像方人也一样，北方的白菜看起来好吃或不好吃是事实。每个地区都有自己的饮食习惯。这是刘义华根据十多年的自我收获经验得出的结论。因此，后来的九州兄弟联盟也将选择在全国广泛接受的新鲜产品，如水果，猪肉，蔬菜，牛肉，羊肉和鱼(根据购买量的大小安排)，这将更多。

“新鲜区为王”的限制使得刘义华在衡量蔬菜和水果的比例时更喜欢60-70%的水果，未来蔬菜将更具品牌化。

“农副产品品牌化将成为未来的趋势”在谈到下一个计划时，刘义华告诉Longshang.com。《超市周刊》的记者称，越来越多的农副产品被打上品牌，未来将占到总数的一半。赣南脐橙、福建蜜柚和丹东草莓都是名牌农副产品，提到赣南脐橙，可以想到它的包装、价格和口味。刘义华认为，农副产品品牌化与消费升级之间没有关系，消费是最关键的迭代。

“品牌”是从日本引进的，以满足当代人的消费需求。目前，一些农民被称为“新农民”。他们中的大多数人都受过高等教育，非常清楚消费者的需求。当代年轻人的消费理念是买得更好，买得更少，品味丰富多样，善于接受和尝试新事物。如果它不随消费者需求而变化，它只能遵循“最后一类淘汰制度”品牌

是获得收入的一种方式，也是消费变化的产物。